新人销售辅导(PPT 108页)

主要内容
前言(主题阐述）
业务员的职责是什么？
主管的职责是什么？
为什么要对新人进行辅导?
新人脱落率偏高原因
解决的方法
新人前90天可控因素
新人前90天重要性
新人前90天对组织发展的重要性
新人工作描述——十项标准动作
辅导——运用DOME法
主管的角色
专业化销售辅导
架构阐述
辅导计划架构构成
专业化推销流程
销售活动记录表
新人引导表
如何运用新人引导表
计划与活动
新人收入与留存率
计划100重要性
一周成功模式
新人引导表研讨---计划与活动
结论
主顾开拓
业务员的目前状态
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法
主顾开拓最重要的的方法
准客户的来源
小组研讨发表
常规话术的四要点
接近前的准备
目标锁定的优先顺序
怎样接近准客户
电话约访要点
电话预约注意事项
新人引导表研讨接近前准备
总结
接近、说明、促成
接近
接近的目的
接近的要领
寒喧的要点I-C-I
寒喧的方式
需求点分析（一）
需求点分析（二）
需求点分析（三）
需求点分析（四）
客户对需求的了解与态度
面谈时如何发现准客户的需求
有效倾听的九个原则
复述引导词语举例
接近的注意事项
说明、促成
如何规划完整的建议书
设计建议书三大原则
说明建议书的技巧
建议书说明的原则
由利益说明导向价值说服
说明时应注意事项
促成
前言
促成的时机
促成的方法
促成的原则
促成三大关键
新人引导表研讨
新人引导表研讨——接近
新人引导表研讨——说明
新人引导表研讨——促成
售后服务
业务员的常态
好的售后服务是什么？
如何建立客户档案
递交保单应注意事项
新人引导表研讨——售后服务
结束语

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