销售业绩倍增系统(PPT 114页)

主要内容
第一章：销售人员的自我认知
第二章：对客户的了解和认知
第三章：以问题为中心的销售流程
第四章：解决方案销售的有效技巧

 

 

凭什么说自己的销售水平高？
本章节的课后作业
对客户的了解和认知
鉴别顾客资格
以问题为中心的销售流程
以问题为中心的购买循环觉察问题阶段
以问题为中心的购买循环决定解决阶段
以问题为中心的购买循环制定标准阶段
以问题为中心的购买循环选择评价阶段
以问题为中心的购买循环实际购买阶段
以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段
以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例
顾问式销售的有效技巧
以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听
探寻的四个步骤
问问题要有目的性
优化交流的环境
运用泛光灯/聚光灯的方法
以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击
试探冲击试探方法
SPIN问话技术：
以问题为中心的销售循环第三步：确认需求
确认需求 四个步骤
以问题为中心的销售循环第四步：展示说服
展示说服
FABE
说服呈现建议解决方案
展示说服3元产品介绍法
产品展示
处理反对意见的技巧什么是异议？
处理反对意见的技巧处理异议的一般原则
处理反对意见的技巧反对意见的类型
处理反对意见的技巧
处理反对意见的技巧常见异议处理
价格很少成为真正的反对意见
大客户常见的反对意见
以问题为中心的销售循环第五步：要求生意
要求生意四个步骤
捕捉购买信号
要求成交技巧常用成交方法
要求成交技巧常用成交技巧
以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护
以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤
以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项
课程总结

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