中国个人金融服务的机遇和挑战(PPT 78页)

主要内容
简介
市场营销的重要性和关键杠杆
客户群细分 – 方法及运用
2001年亚洲个人金融服务调查系列

 

 

MKXZ的双重使命：既关注我们的客户也关注我们的员工
MKXZ为全世界各行业的塑造者提供服务
MKXZ在大中华地区拥有大量资源
MKXZ在大中华地区的项目涉及广泛的行业和职能领域
MKXZ全球金融业客户
我们解决高级领导和董事会关注的问题
直至上世纪中叶，市场营销在西方还仅限于销售
到二十世纪六、七十年代，西方的市场营销开始注重产品和服务
从八十年代至今，市场营销倡导以客户为中心
市场营销的主要目的是增加市场份额、获取更多的消费者剩余、和提高总体需求水平
成功营销的案例之一：市场细分
成功营销的案例之二：品牌转型
市场营销按照价值交付系统分为选择价值、提供价值和宣传价值三大步骤
市场细分是制定有效营销和销售战略的基础
市场细分的方法多种多样
好的市场细分应该经得起市场和业务的双重检验
按照地域进行的市场细分对价值定位意义不大，但有助于企业制定其渠道和销售战略
按基本背景特征进行的市场细分能使企业了解不同人群在其用户中所占的比例
按价值进行的市场细分对于企业的短期增收效果显著
不同的市场细分方法各有其优劣势
然后将细分市场和使用量结合起来分析不同细分市场的经济效益
最后，基于对市场和客户的深刻理解制定针对细分市场的特定战略
中国目前经济增长迅猛，从而促使居民收入显著提高
近年来收入水平的提高促使人们改变对未来收入的期望和对借贷行为的看法
消费者支付基本生活开支的能力不断提高，因而能够将更多的收入用于个人金融服务产品
在新开帐户数量方面，中国领先于亚洲其他国家和地区
个人金融产品拥有量在过去两年中显著提高，而且将继续保持上升势头
个人金融产品的渗透率迅速提高，只有证券与共同基金例外
中国消费者的风险接受态度和证券产品的渗透率高与亚洲平均水平
中国消费者比亚洲其他国家消费者更易于接受有偿的金融咨询服务
中国消费者更乐于货比三家
总体来说，中国的四大国有商业银行仍然是消费者的主要往来机构
交通银行和招商银行现有客户的主要往来机构选择
各主要往来金融机构发现，自己的业务主要局限于传统金融产品，而且即便是这部分市场份额也在不断缩减
随着消费者逐渐从储蓄产品转向其他金融产品，那些经营传统金融产品的大型机构将会失去部分收入
中国加入WTO以后，外国金融机构的进入会进一步加剧市场竞争
住房按揭贷款的市场增长势头迅猛
银行应当一方面定做符合客户需求的房贷产品，一方面和房产发展商联手以推销其产品
信用卡是另一个充满潜力的业务
信用卡产品提供商必须对非持卡者和现有持卡者的不同需求，提供不同的产品
对中国消费者而言，人寿保险也日趋普及
价格很重要, 但并非消费者选择寿险产品时考虑的唯一原因
其它类保险业务亦成长迅速
共同基金在近几年也有飞速发展
财务咨询业务在中国似乎尚待开发
对消费者有必要进行风险/同报观念的教育推行，以便于推销投资产品
在过去几年中个人金融服务渠道迅速发展
令人惊讶的是中国消费者较亚洲一般消费者更倾向于使用电话银行业务
然而，美国实例说明提供远程渠道但不减少传统渠道的使用将只会使总服务成本增加
中国的银行需要积极管理渠道的转移以避免成本超支
目前少部分的顾客贡献了大部分利润
90年代初，单一的市场需求只需要简单的产品即可满足
将来城镇人口收入将不断提高，对于个人金融服务的需求也将呈现多样化
目前的人口统计分群为银行定位特定顾客细分提供了有效的方法
年轻的高收入客户群*更忠实
金融方面他们更活跃且倾向于奖励现存的关系
他们也推动了信用卡数量和利润的增长
他们看重品牌名称和提前取现的限额
年轻，高收入者还购买更多保险，且对价格不敏感
他们还倾向于使用更多的财务管理，银行应该以他们的中期投资兴趣开展营销而不是退休计划
目前而言，年轻高收入群是金融机构应该注意的领导潮流的客户群
简单的人口统计分群在中国比在成熟市场更有效
在将来，金融机构需要辨别基于需求不同的顾客细分群
基于不同需求的细分群是确定每一顾客细分群价值定位的最好方法
不同的市场细分方法具有不同的用途
如何对中国零售银行市场进行细分

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