销售精英疯狂训练营讲义(PPT 128页)

主要内容
销售精英疯狂训练
第一章  与客户交往的九项原则
第一项原则
与客户初次接触时哪一种情形好？
一:销售就是帮助客户买产品；
抢答：你同意他的说法吗？
分析:
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
请你为张明提建议!
思考题：价格取决于什么？
举例:价格取决于什么？
案例:站在“公司”的角度
案例:站在“客户”的角度
讨论：
请你正确引导他
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？
自己要有独立的判断能力
测试一：如何处理?    
若想得到答案，取决于你提问的方式；
流程:
提问的要求：
多演练
若想得到答案，取决于你的提问的方式；
三:销售就是把自己的事不当回事；
抢答
四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务
五：说服的起点取决于信任
讨论
抢答：
总结：以客户为中心
总结:
第二项原则
第二：请你帮助他克服这些毛病!
问答题一：请真实回答以下问题
问答题二：
测试二:请你正确引导他
原则二：不要满足销售人员头脑中假想的客户
一、不要对客户产生偏见
他们能得到什么好处？
传统与现代客户关系的比较
二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；
举例:你认为他是否有问题?
举例：没有任何结果的话：
举例：不要说“新人”的话：
三、客户的想法是谈出来的；
四、客户提出的不一定都是他非常在意的；
测试：是否应该降价？
总结
第三项原则
客户不喜欢被自己伤害过的人
如何做到不会轻易地被“伤害”？
不真诚的行为举例：
请你为他想办法!
你会如何建议他？
第四项原则
第四：20万全部花完，6种办法，拿下订单！
态度与行为
通过改变客户的行为来改变态度；
通过行为推测态度
第五项原则
情景一：
情景二：
不同的心态产生不同的行为
学会换位思考
第六项原则
第六：请你正确地引导张明！
不要主观臆测，以已推人
第七项原则
第七：你认为他的行为是否有问题？
要有专家的知识，不要有专家的姿态
你认为哪一种方式好？
如何摆正自己的姿态？
第八项原则
销售的线路不一定是直线
第九项原则
不要传播任何负面信息
总结：与客户交往的9项原则
根据九项原则，分析下面的案例：
第二章  销售沟通中的影响因素
销售沟通中的影响因素
哪些因素影响客户是否喜欢销售人员？
第一个因素：销售人员形象与举止
你更愿意接受谁的产品？
第二项因素：是否具备相似的背景
第三项因素：是否具备相同的态度
沟通的顺序
第四项因素：是否“投其所好”
第五项因素：销售人员是否喜欢客户
第六项因素：是否对销售人员熟悉
第七项因素：销售人员是否具有亲和力
适当肢体接触，增加友谊
第八项因素：销售人员是否值得信赖
成功客户案例所包括的内容:
第三章，应该怎么样对客户说？
情感与理性说服的区别
理性与情感
测试：客户已经有合作供应商时要提哪5个问题？
单方面说服和双方面说服
三、何时使用单方面说服或双方面说服
第四章  销售中的提问技巧
一、与客户沟通时应该提出哪5类问题？
二、客户提出异议时，需要提哪4个问题？
客户异议处理原则
三、客户已经有合作供应商时要提哪5个问题？
四、客户拒绝购买时需要提哪3个问题
五、合同成交之后需要提哪4个问题？
第六章  如何处理议价问题
为什么?
一、初期是否应该给客户报价？
二、正式报价前需要确认哪4个问题？
三、报价时需要注意的5项原则
报价要体现增值

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