销售技巧培训(PPT 93页)

内容模块
脑力激荡
销售产生的过程
MR: 产品的含义
Role Play: 向医生推荐产品
北京韩美 CES 销售平台
销售流程举例（1）
销售流程举例（2）：MCQCD法
医院拜访步骤 1 ：准备模块
关于准备
准备的四个方面
医院微观市场细分与选择
医院微观市场潜力分析
社区卫生服务中心基本标准
目标医生的选择
医生级别的划分
医生的数量-级别-类型
客户资料的收集与分析
拜访前还需要准备什么？
医药代表成功的公式
核心能力的三个方面
医药代表的优秀品质
韩美药品三个拜访（ 3 Call）
韩美CES：访问计划
Checklist：准备模块的检查清单
医院拜访步骤2：探询模块
医院拜访：接近技术（1）
医院拜访：解决技术（2）
医院拜访：韩美开场白
开场白方法举例（1）
开场白方法举例（2）
Role Play：初次拜访
初次拜访可能遇到的困难
第一次拜访的要点
探询的目的
探询的程序
询问的类型
Role Play：开放式/限定式问题
百宝箱：漏斗技术
倾听：是技巧更是艺术
Checklist：探询模块
医院拜访步骤3：展示模块
Role Play：介绍产品
产品：特性、优点、利益
FAB深度研究：药品FFAB（1）
FFAB的好处
FFAB的说服技巧（1）
FFAB说服技巧（2）
Role Play：产品FAB
销售工具的选用
如何使用产品DA
关于异议及其处理
真实的异议
虚假的异议
当异议出现时
医生出现异议的常见原因
大部分的异议是我们造成的
销售高手看异议
对异议的基本态度
销售人员面对异议常见态度
处理异议的流程
处理异议的方法
防范异议的有效方法
客户拒绝后的工作要领
Role Play：韩美开场白
产品展示模块小结
Checklist：产品展示模块
医院拜访步骤4：成交模块
影响医生处方的因素（1）
影响医生处方的因素（2）
获得承诺与成交
直接成交
间接成交
试探性要求（1）
试探性要求（2）
把握成交机会（1）
把握成交机会（2）
如何成交
可激发成交的技巧
医院拜访：PDA拜访小结
Role Play：医院拜访全过程
Checklist：医院拜访检查清单
迈向成功的职业生涯
成功职业生涯的起步
何谓销售技巧
销售人员成长的三个阶段
一个销售冠军的体会
一位内科主任的建议：如何做好代表
It is time 是时候了：行胜于言

 

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