如何做一个优秀的销售员培训讲义(PPT 92页)

主要内容
如何做一个优秀的销售员
业务员的成长过程
一．业务员要明白销售工作的定义
二．业务员的角色
三．业务员应有的基本素质
五．业务员的外在素质
优秀业务员的销售概念
优秀业务员应抛弃几种认识
1、目标达成能力：目标迅速完成
2、价格体系控制能力：有效控制所辖区域产品价格体系
3、客户开拓能力：说服能力强，赢得客户信赖
4、收款和配合能力：及时回收货款
5、征信能力：掌握客户之信用情况
6、市场状况及情况反应能力：取得可信之资料分析，掌握有利的商机
7、合作的能力：互相配合、完成目标
8、改善建议的能力：提出独创见解，对公司提出有效方案。
出访前的计划与准备
目标订立的必要性
目标应有时限
寻找有利的目标客户
做到了解客户需求
锁定客户需求
制定固定拜访路线的意义
竞争调查分析表
主要客户调查表
区域调查表
再次出访的准备
学会有效沟通
一沟通的定义
第一步：有效提问
问题举例
问题的优势和风险
有效运用开放式和封闭式的问题
第二步：积极聆听
聆听的目的
聆听技巧
聆听的层次
倾听五步曲
表达感受
第三步：及时确认
有效沟通步骤三：阐述观点
有效沟通步骤四：处理异议
四、理想的八种沟通
沟通永无止境

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