渠道权力培训讲义(ppt 38页)

主要内容
一、权力的本质
惠普的延迟装配
对渠道权力的认识
权力的重要性
二、权力的评估方法
P173
（一）权力的评估方法一：依赖性
依赖性的测度
（二）权力的评估方法二：权力5大来源
1、奖赏权：最重要的权力来源
奖赏权与中间商激励
三大需求的具体体现
2、强制权
3、专长权
4、合法权
《汽车品牌销售管理办法》
5、感召权
权力基础量表
制造商获取权力的途径
零售商获取权力的途径
有关渠道权力的共识
渠道权力对角线转移理论（舒尔茨 2001）
食品零售系统的两大模式
三、权力的平衡
净依赖程度
不平衡的依赖
容忍不平衡的依赖
分配公平的权衡
四、影响战略
1、权力结构对权力战略选择的影响
2、关系营销导向对权力战略选择的影响

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