业务员成长规划之营销观念问题(doc 33页)

内容摘要
营销观念是对营销及其活动、对象、要素的基本认识和态度，是营销活动的指导思想。观念指导行动，笔者认为，正确的营销观念的形成是业务员有效从事营销活动的基础。以前，就企业的经营管理，笔者提出了一系列观念，在此，笔者将业务员培训过程中，笔者认为作为业务员必须具备的基本观念总结如下：
 一、了解企业营销观念的演变过程
 （一）在国外，一般认为营销观念的演变过程如下：
 1、生产观念。表现：（1）、增加产量，降低成本、注重产品生产；（2）注重企业条件，不重市场需求；（3）不注重销售；（4）重视产量、不重视质量。背景：（1）商品短缺；（2）供求双方市场地位不平等；（3）厂商之间只存在数量竞争而没有质量、销售及服务竞争。局限：原始、落后，在卖方市场才能生存。
 2、产品观念。表现：（1）仍然不注重市场；（2）不注重销售；（3）注重产品质量。背景：商品供应较丰富或局部过剩，质次价高的产品无人问津，但名优产品供不应求。局限：不注重市场和销售仍然是其致命弱点。
 3、推销观念。表现：（1）“我们卖什么，人们就买什么”；（2）以销售和推销为重点。背景：（1）商品供过于求；（2）企业竞争加剧；（3）产品出现积压。局限：注重销售没有解决生产与市场的根本矛盾。
 4、营销观念。表现：（1）“顾客需要什么，我们就生产经营什么”；（2）注重市场需求；（3）注重从各方面竞争。背景：（1）商品供过于求，形成买方市场；（2）企业间竞争进一步加剧
 5、社会市场营销观念。表现：（1）出发点是顾客和社会；（2）全面需求；（3）全面利益；（4）营销手段社会化
 （二）我国企业营销观念的演变
 建国以来，我国企业的营销观念在短短的四十几年内也经历了同国外类似的几个阶段：
 1．“抓中间”即企业的经营重点放在生产制造过程，着重解决生产效率和成本、技术等问题，几乎不考虑市场变化，这是计划体制下企业运作的主要方式。在这种观念指导下的企业，根本不能适应市场的变化，被市场淘汰在所难免。
 2．“抓尾巴”由于企业只顾埋头生产，产品滞销是必然会面临的严峻问题。为了解决这一问题，许多企业直观地头痛医头，把销售或推销作为营销甚至是企业经营的重点和突破口，花大力气进行人员推销（有的企业甚至是全员推销）、广告、漫无目的的促销大战等。由于市场上的根本问题来得以解决，产销不对路的情况也不会得到根本的缓解，以致造成企业更加举步维艰。值得提醒的是，目前还有相当的企业正是这种观念：有的认为，只要广告做得好，产品就有销路。甚至片面的追求广告轰动效应；销售中比降价而生产中不比成本，结果把自己甚至全行业搞得难以为继；在营销中热衷于求新求异而忽略营销基础工作；不搞任何调研就开始做营销策划；以牺牲企业信誉和前途的手段来维持短期的效益等等。

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