业务代表考纲及简答参考(doc 14页)

内容摘要
1、 渠道成员专销的意义及重要性:
a) 形成渠道壁垒的必要条件；
b) 形成及扩大下级渠道成员专销的关键因素；
c) 与渠道成员“共同成长”的基础；
d) 有利于产品结构的提升；
e) 有利于提升渠道促销费用效率。
2、 渠道成员达成专销的方式方法:
一级商：
a) 年度销售合同书相关条款约定；
b)  通过补充协议锁定；
二级商或终端：
a) 通过签订给予一定利益的协议进行专销锁定；
b) 在强势区域通过形成渠道壁垒从源头上来控制该区域竞品的流入；
c) 通过公司产品的销售带给其持续、稳定的经济回报来达成专销合作关系；
d) 通过公司专销一级商与其长期合作建立的良好客情来达成专销；
e) 通过针对其开展阶段性促销活动（节庆赠酒、消费者促销、产品陈列展示奖励、店面包装等），建立良好的合作关系来达成专销。
3、 专销日常维护的注意事项及关键点有哪些？
注意事项：
a) 渠道日常拜访；
b) 渠道库存产品检查；
c) 渠道关键人客情维护；
d) 促销政策的执行到位；
e) 协议执行情况及竞品信息的收集。
关键点：
a) 专销是原则性问题，态度要坚决，必须各方足够重视，防患于未然；
b) 经销商仓库是否库存其它厂家产品。

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