帮助你与客户获得双赢培训讲义(ppt 210页)

主要内容
讨论的题目
角色与流程
销售环境
 二十一世纪的优势
销售顾问的必备条件
大客户销售
大客户销售步骤的组合
建立和拓展客户关系--从客户的人际开始
基本思路
信任 – People Buy from People
竞争 vs 信任
谁和销售有关
决策者
影响者
使用者
内线
内线的特征
内线的作用
相关者的利益和兴趣
业务利益
技术特征
客户的赢
客户购买的态度或倾向
建立与拓展客户关系
跨越技术“陷阱”
防止“政治陷阱”
客户内部的关系
客户中的影响力路径（影响圈）
客户的业务与需求
产品 vs 需求
基本思考基本点
分析销售机会
评估客户 – 确定机会的优先性
评估客户的意义
评估销售机会的质量
真正了解客户的需求
需求
标的“物”的需求
业务需求
组织需求
个人需求
销售顾问必须掌握的信息
建立你的探寻思路
深化你的理解Intensify
建立寻问策略
寻问（Probing）
寻问原则1：寻问和聆听就象硬币的两面
寻问原则2：剥洋葱那样一层一层探寻事情的本质，了解事实以及影响
寻问原则3：有效组织和建立你与客户的对话，特别是建立你的寻问库
寻问原则4：建立“黄灯”思维
通过寻问了解客户
寻问分类
开放式和限制式寻问的作用
引导式寻问
引导式寻问的基点
引导式寻问的好处
换一种方式认识客户需求
客户购买的心理天平
SPIN寻问技巧
SPIN 提问技巧的效用
SPIN寻问的基点
SPIN寻问模式
情形寻问(Situation Probing)
难点寻问(Problem Probing)
影响寻问(Implication Probing)
效益寻问(Need-payoff Probing)
SPIN技巧运用
FOC技巧
让客户意识到需求
客户表达不关心的原因
使客户意识需求的技巧
表示了解客户的观点
请求允许寻问
通过寻问促使客户察觉需求
建立独有的利益
ADC技巧/A - 分析机会
D - 建立影响
C – 确定需求
呈现价值和利益
价值模式
价值
呈现价值
呈现的时机
呈现时的两个层面
客户是如何“看”价值
说服客户需要的“汉堡包”技巧
表示了解客户的需要
表示了解客户需要的具体方法
介绍相关的特征、功能和利益
给予证明
询问是否接受
业务案例（1）
业务案例（2）
价值要素
你的角色（1）
你的角色（2）
价值陈述模版
价值呈现7要素
呈现价值时客户的不同反应
向客户高层销售
向高层销售的要点
开始的3分钟
客户高层的关注
获得客户高层的信任
拜访客户高层的要点
处理客户的顾虑
个人练习
定义异议
异议的原因
异议的分类
处理异议
处理异议的步骤
处理异议 – 第二步
处理异议 – 第三步
处理异议 – 第四步
处理异议 – 第五步
将顾虑消除在提出之前
销售活动管理--建立双赢行动计划
实施关系拓展
明确自己的目的、方向和目标是建立计划过程的第一步
在客户中“营销（Marketing)”和沟通你的计划
确定销售活动管理
行动计划
测试、调整和实施
谈判的策划      --思路、准备和方法
谈判前必须思考的六个问题
谈判前的准备
建立信赖和信誉
谈判中对方的心态
关注谈判者的个人心理需要
建立关系
设定目标——准备的基本要素
长期目标与短期目标
谈判目标
双赢谈判目标
分歧
解决分歧的策略
条件交换
何时做条件交换
附加利益
何时使用附加利益
对方提供的附加利益
案例：产品保质期
放弃：当所有可行方案都行不通时
解决分歧策略小结
谈判策划：探寻方案
为什么要谈判策划？
谈判策划的基本点 -  穿着你对手的鞋走路
谈判策划
谈判策划
建立可行方案:
找出双赢协议的要素
找出可变因素
可能的可变因素
做出可行的替备选方案
评估备选方案
对方满意程度高的方案
公司满意程度高的方案
满意程度低的方案。
评估满意度
你权限的来源
明确你的权限
谈判的战术与处理“障碍”
谈判中的挑战
谈判风格
一个双赢的谈判过程
（一）谈判引言
1）总结到目前为止已谈的事项
2）确认对方拒绝的原因
3）制订谈判议程
（二）探寻可行的解决方案
1-1）澄清/确定对方需要的内容及成因
1-2）陈述你需要的内容及成因
2-1）验证可行的方案
在谈判中，你和对方谁更有力量
2-2）请对方提出意见
参考技巧
3-1）强调利益
3-2）使方案看起来困难些
4-1）确定接受程度
4-2）暂时搁置可被接受的方案
进行辩论
识别对方的身体信号
（三）拟定协议
1)提出新的方案
2)总结新方案的利益
3)澄清完成最后协议所需的步骤
4)总结未完成的谈判
谈判中的注意事项
谈判中的“障碍行为”
常见的障碍行为
障碍的原因
处理障碍行为的原则
什么是谈判中的冲突或僵局？
打破僵局
处理僵局的步骤
回顾与小结

 

 

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