SPIN销售话术与客户需求挖掘(ppt 48页)

主要内容
问题
培训目的等
SPIN培训教材
使用SPIN之前
客户心中的一杆秤
SPIN的思路框图
大生意&小生意
一个案例：某运营商项目
隐含需求&明确需求
回顾：使用SPIN之前
需求！
SPIN：Situation
SPIN：Problem
SPIN
SPIN：Implication
SPIN：Need-pay off
一个案例：某集团客户
SPIN的使用
SPIN案例1
SPIN案例2
SPIN案例
SPIN根据客户买点的销售话术
特征与利益
特征、优点、利益
特征与价格
优点与异议
总结
附录：给产品经理-你的讲稿计划表

 

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