业务经理操作手册精华版(doc 43页)

目录
前  言
销售人员共同约定 …（1）
第一节 销售人员工作指导 …（2）
1.销售人员成功要素  …（2）
2.销售主要职责说明  …（4）
第二节 行业分析 .…（5）
1.日用化妆品分类  （5）
2.行业发展历程  …（5）
3.日用化妆品市场综合分析  （6）
4.日用化妆品企业特征分析  （7）
第三节 市场调查和信息收集 （8）
1.市场调查意义 …（8）
2.市场资料收集标准 …（8）
3.市场资料收集方式 …（8）
4.市场资料分类 …（8）
5.客户档案 …（10）
第四节：市场综合操作知识  （11）
1.销售人员出差携带资料 …（11） 
2.区域分析要素 …（12）
3.各级市场定义界别 …（12）
4.各级市场建设策略 …（13）
5.各级市场人员服务支援 …（13）
6.价格体系   （13）
7价格原则  …（14）
8.增加区域销量的方法 （14）
10促销活动之准备 （14）
11.促销活动形式…（14）
9.提升代理商销量的方法 …（18）
第五节：商务谈判与技巧 …（19）
1.谈判守则 …（19）
2.谈判前准备工作 （20）
3.客户类型及应对技巧 （20）
4.拜访客户流程 …（21）
5.如何把握开场白 （22）
6.接近顾客的方式 （22）
7.推销话术的几种基本技巧 （23）
8.倾听要领 …（23）
9.客户需求分析 …（23）
10.语言分析与重点推荐（25）
11.拒绝处理…（26）
12.合作信号的掌握方法（26）
13.促成方式…（27）
第六节：渠道开发和管理（28）
1.客户(代理商)的综合分类及标准 …（28）
2.终端分类与特点 （29）
3.经销商开发程序 （29） 
4.经销商（代理商）设置原则 …（30）
5.经销商管理方法 （30）
第七节：终端操作 …（31）
1.零售终端分类 …（31）
2.卖场分类 …（31）
3.终端VI品介绍  （32）
4.进场谈判 …（33）
5.终端促销形式 …（34）   
6.路演促销(场外大型文艺促销)活动要点分析 （35）
第八节：销售目标与计划….（36）
1.销售计划定义…（36）
2.销售计划工作  （36）
3.销售计划表格…（36）
4.销售目标具体指标…（36）
5.目标设定注意事项…（37）
6.销售目标确定因素  （37）
7.销售目标分配方法…（37）
第九节：市场人员自我管理
1.工作计划要素…（38）
2.工作效率不高的原因（38）
3.如何提高工作效率 …（39）
4.提高工作效率的办法.（39）
5.工作记录…（40）

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