如何成为一名优秀的客户代表(doc 31页)

目　录
1. 为什么要成为心搜的客户代表 1
1.1. 做业务能得到什么 1
1.2. 为什么要加入心搜的团队 1
1.3. 优秀的人只愿在优秀的团队 1
2. 成功营销人员要具备的素质 1
3. 我们卖的是什么 1
3.1. 企业信息化建设 1
3.2. 企业网络信息化的阶段和作用 2
3.3. 特性与利益的区别 2
4. 营销实务 2
4.1. 客户在哪里 3
4.1.1. 客户范围 3
4.1.2. 如何寻找客户 3
4.1.3. 从网络寻找客户 3
4.1.4. 从身边寻找客户 4
4.1.5. 利用老客户 4
4.1.6. 区分客户 4
4.1.7. 资料无好坏之分 5
4.2. 销售过程的结构 6
4.3. 联系新客户的方法 6
4.3.1. 电话拜访 6
4.3.2. 陌生拜访 7
4.4. 面对不同的角色 7
4.4.1. 总经理、老板 7
4.4.2. 部门经理、办公室主任 7
4.4.3. 技术经理 7
4.4.4. 秘书 7
4.4.5. 前台 8
4.5. 如何约见客户 8
4.6. 拜访前的准备工作 8
4.6.1. 拜访顾客前的八道思考题 8
4.6.2. 思想准备 8
4.6.3. 销售工具的准备 10
4.7. 首次接触 10
4.7.1. 关于名片 10
4.7.2. 关于话题 11
4.7.3. 关于赞美 11
4.8. 探询、聆听、呈现 12
4.8.1. 什么是探询 12
4.8.2. 倾听的技巧 12
4.8.3. 如何提问 13
4.8.4. 客户的表现 14
4.9. 处理异议 15
4.9.1. 异议是什么 15
4.9.2. 处理异议的步骤 15
4.9.3. 异议的类型及回应技巧 16
4.9.4. 处理异议的原则 18
4.9.5. 巧答异议 18
4.10. 如何成交 23
4.10.1. 成交心理曲线 23
4.10.2. 把握促成签单的时机 23
4.10.3. 促成签单 24
4.10.4. 签约时的注意事项 24
4.10.5. 建议成交的语术 25
4.10.6. 为什么不能完成更多的交易 25
4.10.7. 成交要求被客户拒绝后 25
4.11. 不要忘了跟进 25
5. 成长之路 26
5.1. 学习各方面的知识 26
5.2. 自我管理 26
5.2.1. 自信 26
5.2.2. 集中全力 26
5.2.3. 定下适当目标 26
5.2.4. 常做笔记 26
5.2.5. 坚忍不拔 27
5.2.6. 开辟自己的推销之道 27
6. 营销人员容易犯的错误 27
7. 成功营销人员的十大特征 28
8. 天下没有不劳而获的东西 28
 

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