客户的分级管理培训(ppt 60页)

主要内容
1、为什么要分级？
2、如何分级？
3、如何实现对客户的分级管理？

 

 

1、为什么要分级？
1.1  不同的客户带来的价值不同
1.2  企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源
案例：区别对待
1.3  不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足
1.4  客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提
2、如何分级？
2.1  重要客户
2.2  次要客户
★ 关键客户
2.3  普通客户
2.4  小客户
3、如何管理各级客户？
3.1  关键客户的管理
(1) 集中优势资源服务于关键客户
案例：宝洁与沃尔玛的合作实现了双赢
(2) 通过沟通和感情交流，密切双方的关系
(3) 成立为关键客户服务的专门机构
3.2  普通客户的管理
(1) 针对有升级潜力的普通客户，努力培养其成为关键客户
(2) 针对没有升级潜力的普通客户，减少服务，降低成本
3.3  小客户的管理
(1) 针对有升级潜力的小客户，要努力培养其成为普通客户甚至关键客户
(2)针对没有升级潜力的小客户，可提高服务价格、降低服务成本
★ 怎样有理有节地淘汰？
主要内容回顾：

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