某公司销售管理培训(ppt 68页)

广州蓝月亮有限公司销售管理培训
前       言 Introduction
大卖场的特点 Characteristic of KA
大卖场管理的意义Purport  of  KAM
主要内容
采购员与销售员 Saller & buyer
KA管理的内容 The content of KA
第一部分： 策略
第一篇  chapter 1
KA分析的依据The basis of KA analysis
客户评估  Account evaluation
KA分类  Assort  KA
客户分析  Account analysis
事例研究 case study
第二篇  chapter 2
设立目标  Setting objectives
具体的目标 detailed objectives
设立目标  Setting  objectives
目标分解composing objectives
第三篇  chapter 3
费用比例Share of expenditures
促销种类Types of sales promotion
全年计划概要The outline of annual plan
计划的细节Detailed  plan
计划表格Planning form
处理全国促销程序Procedures  on  handling   national  promotion
市场季度促销计划  promotion plan
费用从优原则expenditures first
第二部分： 实  战
第四篇  chapter 4
加强认识客户Building  account  knowledge
了解KA的操作Understand KA operation     组织结构--零售Organizational structure-Retail
采购部的七项职责The   7   responsibilities   of merchandising  dept
商品分类Product  categories
重点决策  Key decision
引进新产品的标准Criteria for new listing
介绍新产品进场Presenting  for new listing
淘汰产品的标准Criteria   for  de -listing
促销Sales   promotion
促销项目Promotional  programmes
促销费用 A & P  charges
广告及促销过程The   A & P  planning  process
配送中心  Distribution centre
第五篇  chapter 5
了解采购员 Knowing  the  buyer
商业关系 Business  rapport
建立及培养交情Build  and  cultivate  relationship
什么能激发关键客户？What  motivate  key  accounts?
第六篇  chapter 6
客户档案Account   record
客户位置 account  position
客户合同
档案记录 account  record
第七篇  chapter 7
KA管理会议KA management meeting
季度生意检讨会Quarterly review meeting
议程及论题  The  topics
第九篇  chapter 9
定义  The  definition
年度谈判The  annual  negotiation
谈判过程The  negotiating  ptocess
贸易条件Trading  terms
谈判结束后所需做的事Follow-up to negotiations
事例研究  Case study
The  end  

 

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