解决营销之大客户性格分析与应对方法(ppt 62页)

大客户分析与销售
主要内容
确定客户的采购程序
顾客的购买压力
交际性格类型（社会风格）
社会风格
顾客的交际性格类型说
“控制倾向”选项询问他人|D | C | B | A |告诉他人你认为自己是怎样的人？
“交际倾向”选项表露感情|4 | 3 |2 | 1 |控制感情你认为自己是怎样的人？
计算方法
四种类型人的特征
主观型的特征
这类型的名人有
应付方法
情感型的特征
属于这类型的名人有：
分析型的特征 
属于这一类型的名人有
随和型的特点
不同社会风格对压力的反应
对不同社会风格情境上的压力和时间
社会风格与开场白
建立关系（接近客户）
明确他们的需要（询问）
支持（提供建议及证据）
结束销售（促使成交）
落实（签约及执行）
关系的建立（接近客户）
支持（提供方案证据）
完成销售后的落实工作
建立关系(接近客户并获取信任)
发现他们的需求
支持（提供销产品及证据）
落实
建立关系（接近客户并获取信任）
明确主观型的需求（询问）
支持（提供产品及证据）
销售后的落实及执行

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