大客户销售方法(ppt 40页)

主要内容
摧龙六式—大客户销售方法
采购五要素
销售六步骤
第一式  客户分析
第一步   发展向导
第二步   收集客户资料
第三步  组织结构分析
组织结构分析—客户职能
组织结构分析—客户级别
组织结构分析—客户采购角色
第四步  判断销售机会
第二式  建立信任
客户关系的四个阶段
第一个阶段  认识并取得好感
第二个阶段  激发客户兴趣，产生互动
第三个阶段  建立信赖，获得支持和承诺
第四个阶段  建立同盟，获得客户协助
客户沟通风格
外向型客户特点
内向型客户特点
罕见类型—变色龙
第三式  挖掘需求
需求的树状结构
两种销售方法
两种销售方法对比
顾问式销售技巧（SPIN）
客户采购流程
引导期和竞争期
第四式  呈现价值
竞争分析
FAB
制作建议书
呈现方案
第五式   赢取承诺
识别购买信号
促成交易
商务谈判
增值销售upsale
第六式  回收账款
有了再说

 

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