销售指标管理培训讲义(ppt 90页)

主要内容
为什么需要销售指标；
如何建立销售指标体系；
关键的几个销售指标；
从现在开始执；

 

 

列举你了解的销售指标？
为什么需要销售指标？
什么是销售指标管理
销售指标的体系结构是什么？
销售指标的三大组成部分及其作用
销售指标的内容
定量指标：结果导向、客观
为什么重点讲这四个指标
定量销售指标实例
针对以上例子应明确回答：
定性的指标：过程与态度
如何建立销售指标体系？
建立销售指标体系的原则1
建立销售指标体系的原则2
建立销售指标体系的方法
婴儿尿布与啤酒的故事
小结：指标体系的设计体现了公司的管理哲学！
第一：销售额与销售量指标
销售额与销售量在目标体系中的地位
销售额与销售量的战略意义
如何确定销售额、销售量？
确定销售额与销售量的方法
销售增长率法
市场占有率法
市场扩大率法
盈亏平衡点法
如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性？
客户ABC划分法
分策略－主要客户锁定及目标提升
根据客户盈利能力制定销售额
如何对销售额与销售量的分解？
分解的步骤
基本情况1                     
基本情况2
以区域别进行分解
按产品组合分解指标
产品组合的分解方式
小结：区域销售经理的考核指标
第二：销售费用指标
你是如何制定自己的费用的？依据是什么？
损益表
销售费用的构成
不正常的销售费用观念
确定销售费用指标的原则
功效对等的原则
确定销售费用的方法
销售费用率百分比法
竞争对等法
零基预算法
费用率的控制
第三：客户满意度指标
你的客户是谁？
什么情况下你的客户是满意的呢？你是如何知道的？
客户满意示意
这些数字说明了什么？（一）
这些数字说明了什么？（二）
客户满意的重要性
客户满意的基本构成要素10Ps
总结：客户满意基本理念
客户满意度指标体系
客户满意度评估
第三：品牌价值指标
品牌举例
品牌是什么？
形成品牌的原料
品牌的六层含义（奔驰）
品牌的价值评估

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