销售素质提升与卓越客户管理(ppt 180页)

主要内容
销售素质提升与卓越客户管理
专业销售训练之路
专业销售训练之一
销售难关
什么是成功？
 职业化的工作态度与行为
职业经理人的素质要求
第一：设计你的职业生涯发展之路
随企业一同成长
明确：
第二：积极心态面对工作
 心态：积极的和消极的
 积极的：乐观 进步向上
人之初，性本善；性相近，习相远。
消极心态阻碍成功
积极树上长好果
消除破坏性批评
五种能力
做害怕的事情
去做害怕的事情
宽恕包容别人
坚持不懈，直到成功
第三：责任心与上进心
第四：执行力
第五：增强在逆境中承受压力的能力
第六：双赢思维
发展积极的心态行动带来快乐
专业销售训练之二
区域管理基础
市场营销的基本流程
市场营销的基本概念
市场管理的三种方式
微观市场营销与区域管理
区域管理
区域管理循环
逐级区域管理
为什么要筛选目标客户？
讨论：如何评估客户等级？
筛选之后？
专业销售训练之三
正确的程序以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环
以问题为中心的购买循环觉察问题阶段
以问题为中心的购买循环决定解决阶段
以问题为中心的购买循环制定标准阶段
以问题为中心的购买循环选择评价阶段
以问题为中心的购买循环实际购买阶段
以问题为中心的购买循环感受反馈阶段
以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例
 以问题为中心的销售循环
 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听
 沟通，还是沟通！
 有效沟通的关键
 对事不对人
 步骤一：有效提问
 有效提问—设定沟通目标
 有效提问—掌握提问技巧
 开放式的问题
 封闭式问题
 问题举例
 问题的优势和风险
 有效运用开放式和封闭式问题
 掌握提问技巧—用问题解决问题
 有效提问—养成提问习惯
 探问时应注意的事项
 步骤二：认真聆听
反省自己是否做过：
 积极聆听的技巧
 倾听回应
提示问题
 重复内容
 归纳总结
表达感受
 Listening-倾听技巧是“倾听”而不是“听”
 Listening-倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获
 Survey-即将结束
 探察聆听原则
 探察聆听注意
 以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击
 试探冲击试探方法
 冲击试探技巧—深层次提问法
 试探冲击 注意
 以问题为中心的销售循环 第三步：确认需求
 确认需求四个步骤
 如何及时确认
 以问题为中心的销售循环 第四步：展示说服
 展示说服四个步骤
 展示说服预实施
 展示说服调整需求
 展示说服建议解决方案
 真诚表达
 提议被别人反对时
 不愿接受别人的提议时
 展示说服 处理反对意见
以问题为中心的销售循环第五步：要求生意
要求生意技巧成交的一般原则
要求生意四个步骤
以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护
以问题为中心的销售循环维护阶段—三个步骤
以问题为中心的销售循环维护阶段—其他事项
专业销售训练之四
人际风格分析
人际风格类型支配型—特征
人际风格类型支配型—需求和恐惧
人际风格类型与支配型人相处的窍门
人际风格类型表达型—特征
人际风格类型表达型—需求和恐惧
人际风格类型与表达型人相处的窍门
人际风格类型和蔼型—特征
人际风格类型和蔼型—需求和恐惧
人际风格类型与和蔼型人相处的窍门
人际风格类型分析型—特征
人际风格类型分析型—需求和恐惧
人际风格类型与分析型人相处的窍门
人际风格漂移和防御
人际风格类型
开场与探询技巧-支配型
开场与探询技巧-分析型
开场与探询技巧-表达型
开场与探询技巧-和蔼型
试探冲击
SPIN：
展示说服—支配型
展示说服—分析型
展示说服—表达型
展示说服—和蔼型
处理异议—支配型
处理异议—分析型
处理异议—表达型
处理异议—和蔼型
要求生意
展示说服处理反对意见
处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？
处理反对意见的技巧什么是异议？
处理反对意见的技巧四类拒绝
处理反对意见的技巧异议解读
处理反对意见的技巧处理异议的一般原则
处理反对意见的技巧步骤
处理反对意见的技巧通用技巧
处理反对意见的技巧常见异议处理
 处理反对意见的技巧常见异议处理
要求生意技巧常用成交方法
要求生意技巧常用成方法
要求生意技巧常用成交成交方法
要求生意技巧常用成交技巧
识别采购诡计
卸欠
让对方投入----
最后通牒的关键条件

 

 

 

 

 

 

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