销售技能培训技巧(ppt 190页)

主要内容
关于课堂的规则
最佳学员评选标准
分组取队名
思考：写下你在销售中遇到的难题
课程目标Objectiveofsession
OurVision
心目中，BSP意味着什么？
什么是销售?
框架&销售步骤
休息5分钟
请思考：
卖房子：收集和评估潜在客户及其信息
收集和评估潜在客户及其信息
客户的关注点：
实施和贯彻市场调查
确保准备每次拜访所需的相关产品知识和样品
制定有效的拜访计划：拜访路线/目标等
收集相关的支持材料
5分钟休息
建立目标客户联系人
开场白技巧3大原则:
人们为什么需要购买？
人们购买是因为…
什么是销售语言中的需求？
如果你的客户清晰感受到他们的明确需求，他们将更乐于立即采取行动去购买你的产品。
需求与成功销售有何关系？
隐含需求到明确需求的转换
如何区分明确需求与隐含需求？
探寻性问题：S.P.I.N.:
举例：劳动力
背景问题
什么是背景问题
为什么问背景问题？
提背景问题意味着什么？
背景型问题
小组必答题—背景型问题（5分）
提问背景问题要遵循的两个基本原则：
选择合适的背景问题
规划背景问题
提问背景问题的时机
背景型问题
总结检查—背景型问题
总结检查—背景型问题（5分）
小组讨论&写下探询背景型问题（15分钟）
难点问题
什么是难点问题
练习(5分钟)
为什么提问难点问题
难点问题的提问时机
自测—难点问题和风险（5分）5分钟
自测—难点问题和风险（10分）
暗示问题
什么是暗示问题
为什么提问暗示问题？
举例
增加了暗示问题后。。。（I：举例）
那么暗示问题真正意味着什么？
你注意到了吗？
有效地运用暗示型问题：
HOWTOASK?
**$—暗示问题
总结检查—暗示问题（10分）5分钟
总结检查—暗示问题（10分）
需求—效益问题
什么是需求—效益问题？
低风险的需求—效益问题
需求－效益问题的价值:
需求—效益问题举例:
总结检查—需求－效益问题（10分）5分钟
总结检查—需求－效益问题（10分）
案例分享
利益陈述综合和陈述技巧
Features,Advantages,Benefits(FAB)特征，优势，利益
小组讨论(10分钟)
Objections处理异议
异议－反对意见
异议的种类
你的产品太贵了。我现在用其他的产品也挺好的，也没有客户抱怨（投诉）。
Closingthesale缔结协议
让缔结协议更加有效的基础
倾听并回应客户的购买信号，从而结束销售拜访
总结并确认已达成一致的行动和接下来的步骤
缔结协议－1.总结
缔结协议的时机
如果运用适当，销售人员将会…
销售拜访的程序
销售手册
饮食策划销售手册
销售手册的重要性
有效地使用销售手册
使用销售手册的练习：
样品和展示工具
样品（‘现场制作的’和‘事先准备好的’）
样品发挥的最大功效
样品使用的指导方针：
为什么我们要用客户记录卡(SIR卡)
客户记录卡－详细内容包括
客户记录卡
笔或铅笔
品牌效应
品牌效应三要素：
建议单
回顾
联合利华饮食策划的销售理念
OFS技能提升的3大基石:
Youwillbeasupersales!JustDoIt!!

..............................