销售技巧和销售管理培训(ppt 137页)

主要内容
工业产品销售技巧和销售管理
培训目标
销售的定义
销售情形
购买情形
在一个竞争的市场中推销
销售拜访的结构
准备阶段
准备阶段访问前的12点准备事项
接触阶段
留下良好第一印象的自我检查表
接触阶段一个良好开场白的意义
接触阶段问题及困难
成功的开场白（OPA）
接触阶段指导方针
资料阶段—信息收集与创造需求
提问的种类开放式问题
开放式问题
提问的种类肯定式问题
肯定式问题
提问的技巧
提问的技巧（实例）
提问的技巧（实例）…
提问的技巧小组练习
确定需求的技巧-漏斗技巧
漏斗技巧
漏斗技巧（续…)
漏斗探索的步骤（范例）
收集与扩展信息的指导准则
呈现阶段--专业销售呈现
特性和利益的区别
不同客户对同样的产品和服务的特性都可能持有不同的评估与看法
理解不同的客户购买动机
呈现提议的程序
呈现提议时应注意到…
不同种类的证据
作业：“特性–利益–需求”分析表
呈现阶段的指导准则
成交度分析
成交度的考虑因素
策略清单
策略清单的结构
所应考虑到策略因素或信息．．．
分析策略清单后所能得到的提示．．．
一个典型的专业采购流程
专业采购员的处事思维
专业采购员所使用的交流技巧
决定阶段
我们怎么知道什么时候取得协议？
决定阶段我们怎么知道什么时候取得协议？
决定阶段完成交易的方法（1）
决定阶段完成交易的方法（2）
决定阶段完成交易的方法（3）
决定阶段取得客户决定的技巧
决定阶段如果你不能得到客户的决定
决定阶段指导方针
克服与消除客户的异议
客户提出异议的原因
呈现与处理价格
价格与价值
分享：积极思想和行为的准则
面对变革时，常见的消极和积极态度
谢谢！
销售计划和管理
影响绩效的因素
销售效率的重点：销售时间的管理
销售时间的管理
为将来创造佳绩—销售绩效的平台效应
销售平台概念的基础
销售平台的几个层面
两种典型的销售人员：农夫和猎人
管理明天的客户—市场平台
筛选准则举例
筛选准则运用举例
工作平台的衡量
在工作平台上：策略清单的作用
成交热度因素
利用成交热度做销售预测（举例）
销售预测的重点原则
管理今天的客户–购买平台
围墙准则
围墙准则举例
围墙的建立
购买平台上的工作重点：
重要客户的业务潜能
了解客户的业务为己务——知己知彼，百战不殆
重要战略客户的业务流程——客户在做什么？如何做？
影响决策的因素
决策流程中的人和功能
客户决策流程、功能定位的分析步骤
为什么要采取组织定位、功能分析
销售计划
制定销售计划前的准备工作
销售绩效分析
销售活动分析
销售能力的分析
制定销售计划的步骤
后推计划

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