消费者的需要、购买动机、购买行为培训讲义(ppt 67页)

主要内容
Chapter4 消费者的需要、购买动机、购买行为
导引
1.消费需要
2. 消费需要的特征
思考-讨论
3.马斯洛的需要层次理论
马斯洛的动机层次与营销战略
思考-讨论
练习
第二节 消费者购买动机
思考
动机
（二）需要层次模式的购买动机
新闻解读：定价全球最高 海外奢侈品专坑中国人？
Iphone热的评价
案例分析-　“死玫瑰花”商店
思考-分析
思考-讨论
思考-讨论
（三）购买动机的冲突性
思考-讨论
（四）动机与营销
3.发现消费者的潜在动机
3.发现消费者的潜在动机
方法---目的链模型
4.激发消费者购买动机
案例（一）：巧克力公司的功劳
案例（二）：把鞋卖给非洲居民
第三节 消费者购买行为
3.1 消费者购买行为的一般模式
3.2 消费者购买行为程序过程
消费者信息收集与筛选过程
课堂小测试：
消费者购买决策
案例：阿雯选车的故事
初识爱车
宝来车
福美来
亲密接触
别克凯越
别克塞欧
广本飞度
花落谁家?
思考题：
消费者的主要信息来源
购后行为
讨论
3.3 消费者购买行为类型
（二）按消费者购买态度与要求划分
（三）按消费者在购买现场的情感反应划分
实战演练

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