大客户经理服务营销技能提升培训 (ppt 96页)

主要内容
大客户经理服务营销技能提升培训
大客户销售思维与心态研讨
大客户经理角色渐进
大客户经理的销售境界
体验经济的到来
销售的思维层次
如何以关键动作创造感觉
大客户销售的思维转换
有两个销售人员
销售新模式
客户拓展与客户拜访技巧
销售是一个比例游戏
大数法则
客户开发的漏斗模型
良性的客户构成比例
销售的两个基本原则
大师们的成功秘诀
全方位客源开发十大策略
电话陌生拜访的原则
高级销售策略与工具
简单销售于复杂销售
复杂销售的策略思维
客户分类及筛选方法
策略与计划
客户各层多元需求分析
工具：目标市场机会评估
工具：成熟度评估
工具：针对不同决策角色包装不同销售卖点
工具：销售策略与计划
大客户关系管理数据库
如何理解客户的决策流程
把握决策成员之间的微妙关系
客户购买心理分析与类型应对
实现成功销售的四大要素
完美销售四大关键环节
以客户观点出发的业务拜访流程
大客户性格分析
销售技巧提升（一）
关系建立要先于交易产生
快速打开心扉的1-2-3法则
微笑的魅力
有效倾听的障碍
听的五种态度
重要的人际交往技巧：赞美
赞美句式
如何全面掌握客户需求
提问技巧
常用开放式问题的表述
常用封闭式问题的表述
问题漏斗
销售技巧提升（二）
三段式开放式问题
SPIN法探访需求
探访需求提问架构
探测客户需求注意事项
产品说明的FAB法则
FAB说明
FAB应用语法
FAB法练习
FAB高级技巧
“三句半”产品介绍技巧
如何提供解决方案
解决方案之个人呈现方法
促成与异议处理
异议处理原则
异议处理流程
关键异议处理技巧演练
解除异议第一步：认同
表达不同观点（但是换成也）
表达不同观点（但是换成同时也）
客户提及竞争产品时的对策
优质客户服务
产品的真正含义
客户满意度公式
不满的客户想要什么？
分析客户不满的需求层次
客户投诉处理六步法
客户投诉处理艺术
有时，你不得不说不
客户满意
客户满意与客户忠诚的区别
客户满意与到客户忠诚的飞跃（竞争性行业）
客户忠诚的标准
提升客户忠诚度的方法
人际关系的投资策略
提升客户关系八大策略

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