金牌销售员基础教育精髓(doc 58页)

目 录
第一节 做好准备工作 4
 一、 准备好通讯工具 4
 二、 服装 4
 三、 化妆 5
 四、 口才 5
 五、拜访客户前你需要了解的内容： 7
第二节 客户信息的寻找 8
 一、 如何收集潜在客户的信息 9
第三节 拜访客户 11
 一、 给对方留下良好的第一印象 11
第四节 礼仪 13
一、 金牌业务员应该有金牌礼仪 13
二、 金牌业务员应该掌握礼仪规范 13
三、 会谈之前的礼仪规范 14
四、 正式会谈的礼仪规范 16
五、 餐桌礼仪 18
第五节 研究最强劲的竞争对手 20
一、 对产品的研究 20
二、 研究与你竞争的业务员 21
第六节 研究客户 22
一、 客户消费模式 22
二、 客户的性格与风格 23
三、 研究客户接受信息的习惯 24
四、 研究客户面临的问题 24
五、 研究客户的支付能力 25
第七节 谈话技巧 25
一、 基本说话技巧 25
二、 照顾对方的理解力 26
三、 说话的声音 27
四、 怎样打电话 27
第八节 学会自信 28
一、 给自己一个表现自信的机会 28
二、 做好全部准备工作能让你心里有底 29
三、 促进销售的工具 29
四、 完全了解你的产品 29
第九节 你卖出的不仅是产品 31
 一、 你卖出的不是单纯的产品 31
 二、 向客户推销未来 31
 三、 你推销的还有友谊 32
第十节 直接找权力拍板的人 33
 一、 你一定要想办法找到最有权力决定的人 33
 二、 对方的回答以及应对的办法 34
 三、 介绍竞争对手或者对方同行的情况 35
 四、 坚持要求见面 35
 五、 紧逼对方 36
 六、 坚持到最后，永不放弃 36
第十一节 怎样应对拒绝 37
 一、 适应潜在客户的拒绝 37
 二、 产品的原因 38
 三、 客户自己的原因 39
 四、 应对拒绝的一般技巧 40
 五、 应对拒绝的高级技巧 41
 六、 怎么做好多手准备？ 43
第十二节 学会控制自己的情绪 44
 一、 认清情绪的作用 45
 二、 怎样应对投诉 46
第十三节 管理自己的时间 46
 一、 一寸光阴一寸金一小时等于多少钱 46
 二、 养成良好的习惯 47
 三、 给自己定出切实可行的日程表 47
 四、 守时是一件很难的事情吗 47
 五、 给自己定出切实可行的日程表 47
 六、 如何利用自己的闲暇时间 49
 七、 管理时间的原则 49
 八、 安排时间的窍门 50
第十四节 管理客户的信息 50
 一、 记录自己的有关信息 52
 二、 信息传递的技巧 52
第十五节 强硬的意志 53
 一、 用强硬意志推动自己出门去 54
 二、 用强硬意志促成订单 54
 三、 给客户的推力 55
第十六节 报价及谈判技巧 56
 一、 有技巧地向客户提出你的价格 56
 二、 确实是财力上无法承担 57
 三、 竞争对手的价格确实便宜 58
 四、 对付价格异议的法宝 58
第十七节 礼物的作用 59
 一、 无礼不成交 59
 二、 选定礼品的原则 60
 三、 赠送礼品的技巧 60
第十八节 高级谈判技巧 61
 一、 理解双赢的重要性 61
 二、 达成双赢结果的一般方法 61
第十九节 人脉关系 63
 一、 私人交往的若干重要原则 63
 二、 与客户私人交往的原则 64
 三、 利用电话建立私人关系 64
第二十节  道德形象 65
 一、道德形象在工作中的作用 65
第二十一节  签约成交 69
第二十二节业务员容易犯的致命错误70

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