客户需求理解与行业需求分析(ppt 187页)

主要内容
客户需求理解与行业需求分析
什么是客户需求理解和引导
需求理解不是简单的问客户要什么！
需求引导不是简单的把你想卖的告诉客户！
了解客户需求
冰山原理
需求分类
了解你的客户
了解客户的技巧
为什么发问？
询问的目的？
SPIN技术关键
区分顾客的需求
FAB与需求
SPIN 总结
问与答
公开型问题与关闭型问题
积极的倾听
倾听的技巧
如何与正确的对象沟通
大客户的特点
大客户销售 —竞争的态势与我们的策略
影响客户做出决策的因素
在客户了解你之前了解客户
谁是我们的 “目标人物” ？
购买决策人组合
客户究竟在买什么？对我们意味着什么？
决策者
决策者的决策者
购买者
技术把关者
使用者
谁是我们的“线人”？
如何寻找“线人”？
信息了解的关键点
概述：网络如何更高的为业务服务？
1.1网络隔离，如何实施？
系统隔离，如何实施？
原有网闸、防火墙等隔离方案的升级替换
从非机密网访问机密网，安全性如何保障？
1.2隔离后的网络/系统，如何互访并管控？
隔离后的网络/系统，如何互访并管控？
2.1网络带宽使用情况不明，IT决策困难！
上网速度慢，怎么办？
Cache缓存，提升上网速度！
对外发布的应用系统，带宽被抢，速度慢！
专线带宽不足，视频、语音效果差！
2.2专线内数据占用率高，又得扩专线吗？
专线丢包，导致视频会议马赛克严重！
互联网质量差，依靠互联网构建的VPN速度慢!
跨国链路速度太慢，怎么办？
卫星线路速度超慢，怎么办？
2.3上网的多条链路，如何高效使用？
对外发布业务使用多条链路，如何高效使用？
如何通过组织多条网络链路提升VPN的效率?
3.1分布式网络建设的总体思路
超大型分支互联总部，选择何种链路？
专线内数据明文传输的风险应对
移动办公人员较多的分支机构，互联总部选什么链路?
网络安全性较差的分支如何互联到总部？
超小型分支机构如何选择互联总部的方案？
远程用户的移动办公需求如何满足？
第三方机构如何互联到组织内网？
PDA等手持设备如何实现移动办公？
3.2分布式网络的稳定性问题！
老VPN需要升级、老VPN速度很慢！
分支机构用户访问总部数据或系统，速度慢！
远程移动办公用户访问总部，速度很慢！
3.3如何低成本的构建分布式网络？
专线租赁费用太贵，怎么办？
概述：数据中心的建设与改造
1.1数据大集中是业界数据中心建设的趋势
多服务器负载均衡改造！
软件负载均衡方案的改造
SSL加解密，影响服务器性能，怎么办？
2.1网站以明文发布数据存在风险！
总部的数据及业务以明文方式发布，风险大！
用户名/密码方式的系统帐号，存在风险！
帐号借用与越权访问风险！
用户电脑上的病毒等，感染服务器怎么办？
互联网业务运营风险分析
2.2业务系统稳定、可靠性改造
灾备中心的建设与改造
2.3远程分支机构访问总部速度慢
公众用户访问对外发布的业务系统，速度慢！
内网大量系统、众多帐号、访问麻烦
2.4业务效率分析
概述：防范网络威胁
1.1远程运维，如何避免安全风险？
1.2ARP欺骗与DOS攻击问题
1.3老防火墙升级成多功能防火墙
2.1内网用户电脑安全隐患众多
Cicso NAC方案难以实施，怎么办？
2.2移动用户电脑隐患众多，威胁服务器安全
3.1防范病毒；
防范挂马网站、恶意脚本/插件
概述：业务安全风险分析与防范
1.1服务器和链路稳定性影响业务连续性；
灾备中心，确保灾难时业务连续性
2.1网络/服务器隔离，保护信息资产安全！
外发信息缺乏管理，泄密风险无法防范；
2.2数据中心访问授权最小化
数据中心访问行为记录，确保有据可查！
上网用户认证及最小化授权
2.3业务系统认证强度低，机密可能被外泄
3.1网络准入：轻量级NAC方案
3.2Internet管理
3.3无线安全强化
概述：内网管理的挑战
1.1病毒、木马等网络威胁和防范
1.2用户终端隐患多，威胁内网安全环境
1.3防范法律和政治风险
防范对外发布的服务器被人恶意留言的风险
1.4防范机密信息外泄风险
1.5无线安全隐患防范
2.1上网速度慢，怎么办？
2.2肆意上网，影响工作效率；
3.1组织的管理制度难以贯彻执行
强制用户安装指定软件
防范私改IP、MAC
强制用户必须登录AD域
3.2分支机构经常不遵从总部的制度
3.3.HR缺乏对内网用户思想及舆情动态掌控
1.1员工不遵从组织制度，怎么办？
1.2分支机构不遵守总部制度，怎么办？
2.1公安、网监等上网法律制度遵从
3.1沪深上市公司如何符合企业内控基本规范?
3.2员工泄密、离职、工作效率低等如何管控?
背景说明
典型数据中心网络
数据中心建设与管理方案
分布式网络建设与管理方案
内网管理方案
业务安全风险
信息系统安全风险
网络及基础架构风险
总结
谢 谢

..............................