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大客户管理培训(ppt 106页)

所属分类:
客户管理
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相关资料:
大客户管理,客户管理培训
大客户管理培训(ppt 106页)内容简介
主要内容
“大客户营销四大宝典”创始人
花旗银行遭投诉
广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
宝洁:像“超级女声”那样淘汰经销商
分析:划分三类大客户的标准
客户价值金字塔模型(2)
客户价值记分卡(3)
IMSC咨询项目:S**划分大客户的标准
现状
中国电信:增量不增效
ICT(信息通信技术)-撬动转型的支点
IT信息化咨询业现有公司竞争格局
IMSC咨询项目分析:进入信息化咨询行业选择客户的标准
确定行业发展的方向--业务梳理
大客户战略营销—六步分析法
大客户消费群构成比例
竞争优势:
1、客户有需求;
2、竞争对手做不到,或者竞争对手做得没有我好的地方。
竞争对手对该客户的竞争力
用户需求分析及行业解决方案
对客户需求的总结-银行
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
行业经理的角色定位
拜访计划与销售进度管理
项目性销售与管理--五大困惑
项目型销售与管理—体系
项目性销售推进流程
达成的效果1--建立基本的客户档案
举例:分析项目的阶段,掌握客户的进展
达成的效果2--分析项目的进展
大客户销售成功的关键--“九字诀”
分析大客户内部采购流程
项目评估(技术标与商务标)
项目型客户销售的关键
4、明确客户关系的比重
大客户销售成功的关键--“九字诀”
客户关系发展的四种类型
搞定大客户关系的三段法
大客户销售成功的关键--“九字诀”
需求的六大层次
“忽悠”大师
赵本山--“卖拐”
利用SPIN来引导客户
整体解决方案的六步系统分析法
顾客是上帝!
最近的一项研究表明,以下一些原因, 顾客不再去某家企业购买东西
案例:某化工公司销售部责任
案例分享--1
案例分享--2
案例分享--3
案例分享--4
案例分享--5
销售主任--结网行动
二十五方格理论
大客户关系发展的五个阶段

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