客户拜访管理(ppt 96页)

主要内容
赢得市场
金字塔计划:驱动消费要素
客户眼中的业务员是产品的一部分
赢得市场的实践-良好习惯
销售业务员的良好习惯之一:语言
销售业务员的良好习惯之二:外表
销售业务员的良好习惯之三:行为
销售业务员的良好习惯之四:真诚
客户日常拜访流程
赢得市场的实践-计划拜访
客户拜访的三要素
拜访客户过程
客户拜访前的准备
拜访策略（5W1H）
资料及物品的准备
着装及心理准备
接触阶段
接触阶段注意事项
探询阶段
探询的目的
探询问题的种类
探询问题的时机
肯定型问题
限制式提问时机
益处害处
公开型问题
开放式提问时机
疑问型问题
假设式提问时机
呈现阶段
表现形式
FFAB
导入FFAB的注意事项
最后的建议
处理异议
考虑因素
处理异议方法
成交（缔结）阶段
采取的策略
程序
注意细节
跟进阶段
计划性拜访的好处：满意的业绩
计划性拜访八步骤之一
计划性拜访八步骤之二
赢得市场的实践-客户卡
客户卡是业务代表完整、简洁记录客户销售情况的基本工具
填制客户卡
客户卡的填制及相关要求
客户卡的具体内容
赢得市场的实践-存货周转
关注存货周转是为了贯彻“先进先出，循环摆放”原则
“前线存货”和“后备存货”
赢得市场的实践-开发新客户
谁是新客户？
任何能卖白酒的地方都必须买公司的产品，这是销售员的职责
怎样开发新客户？
赢得市场的实践-包装铺货和品牌铺货
包装传递什么产品信息？
赢得市场的实践-业务员职责和关键责任
销售人员的职责
赢得市场的实践-标准生动化
什么是“标准生动化”?
“标准生动化”的几个概念
为什么实行“标准生动化”
生动化的五个关键方面
赢得市场的实践-POP投放
作为普通消费者，你在商场购物是希望得到什么信息？怎样得到？
什么是POP？
POP投放原则
赢得市场的实践-库存管理
1.5倍原则
根据1.5倍原则做订单
说服客户接受订单
赢得市场的实践-提高现有网点销量
提高现有售点销量，进行垂直增长
赢得市场的实践
销售日记的重要性和撰写要求
客户关系管理
客户关系管理的基本步骤
客户关系管理应用
客户关系管理的主要内容（一）
客户关系管理的主要内容（二）
客户销售预定及成绩进度表
客户平均销售额分析表
客户等级分类表
客户分布现状表
客户信用管理：根据资信调查进行客户评级管理
销售（过程）控制程序
客户访问：定期组织多种形式客户访问
销售控制—投诉处理方法
销售控制—窜货处理方法 

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