区域市场营销突围高级研修班(ppt 81页)

主要内容
区域市场营销突围
第一单元
一、你懂市场“布局”吗？
困惑的问题有：
二、区域市场的布局瓶颈。
三、区域市场“板块化战略”的优势。
四、区域市场“板块化战略”三步骤。
五、区域经理“市场规划六连环”动作。
１、领会总部营销战略：
２、区域经理《市场规划六连环》：
３、制定针对性的《营销计划》与《作战地图》。
六、小组研讨与发表：
第二单元
一、优质经销商的战略意义
二、优质经销商选择五步骤：
三、企业不同阶段需要不同的经销商。
四、经销商选择的谈判策略。
１、突破第一道情感防线。
２、突破第二道逻辑防线。
A、学会连环五问法。
B、用ROI破解四大问题。
C、用双赢谈判法突破逻辑防线。
３、突破第三道伦理防线。
五、签订合同后要注意的问题。
第三单元
一、渠道管理的理解。
１、渠道管理含义：
２、渠道三台“发动机”。
二、经销商大户的培育
２、成为经销商规范化的经营顾问。
３、规范化人力资源1234管理。
三、经销商大户的激励
1、掌握渠道激励原理。
2、有效激励经销商六方法。
3、老油条／鳄鱼型经销商大户激励策略。
四、经销商的冲突协调
１、厂商本非同根生。
２、渠道冲突的十大成因。
３、减少渠道冲突的八条措施
４、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题。
五、经销商的动态评估
１、经销商评估的重要性。
2、做好经销商的考核与评估。
3、经销商定额业绩目标达成率。
小组讨论：根据案例，快速设计一份适合本公司经销商评估的工具?
5、评价调整时要注意四方面工作。
第四单元
一、终端销量提升的两个方向：
二、拉动终端销售五大步骤：
三、快速提升零售型/工程型/批发型门店生意五个动作：
第一招：“品牌推广”
二、品牌塑造的六个关键要素：
三、品牌快速落地生根三层有效操作方法：
四、销售人员如何有效管理品牌？
五、课堂作业：
第二招：“店面氛围”
一、“人”在氛围营造中的表现。
二、“货”在氛围营造中的表现。
三、“场”在氛围营造中的表现。
一、专业成就销售。
二、导购高手的六种特质：
三、顾问式销售策略的运用。
第四招：“隐性渠道”
第五招：“促销策划”
二、市场消费现状与促销的作用。
三、促销策划与操作的基本动作。
四、如何提升促销活动执行效率？
第五单元
一、零售终端忠诚关系的三大难题：
二、建立客情关系档案的五指标。
三、巩固客情关系的四项有效措施。
四、动态忠诚关系管理六项要求。

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