体验营销技能(ppt 84页)

主要内容
猜猜他是谁？
乔．吉拉德
校园市场成就的是什么
校园市场产品需求
3G业务相比2G业务的营销变化
消费心理的AIDA法则
体验销售的行为模式
体验式销售的八步流程
客户识别方法
联通的3G业务目标用户群体
学生市场——追求娱乐
主动接近客户
优秀销售人员必备心态
销售是一个概率游戏
大数法则
接近客户的技巧
示范与练习
挖掘客户需求
互动游戏
影响客户购买的三大要素
基本提问技巧
常用开放式问题的表述
常用封闭式问题的表述
录像观摩
两种提问方式的比较
问题漏斗
3G业务提问JULIE法则
盘点各类业务的应用场景
角色模拟示范
SPIN法探访需求
现状问题
难点问题
隐含问题
需求-回报问题
现状型问题
困难型问题
隐含型问题
需求-回报型问题
角色模拟分组练习
SPIN法提问架构
探询客户的需求应注意
介绍业务功能
FAB说明
特性Features
优点Advantages
利益Benefits
FAB应用语法
FAB法练习
FAB应用案例
分组练习题
演示辅导与现场试用
体验销售内容
FASTR技术案例：感官
FASTR技术案例：情绪
FASTR技术案例：思考
FASTR技术案例：行动
FASTR技术案例：联想
练习：可视电话
练习：手机上网、搜索
练习：手机音乐
练习：手机电视
练习：手机报、手机杂志
分组拓展性练习
体验式的核心：诱导客户全身心参与
意向判断与促进成交
解除异议第一步：认同
解除异议第二步：“但是”换成“也”
处理客户异议的3F技巧
其他常见异议处理方法
客户提及竞争产品时的对策
面对竞争产品时的对策
意向判断方法
临门一脚的激励方法
促成成交法
一对一练习

 

..............................