顾问式销售技巧培训(ppt 104页)

主要内容
顾问式销售技能
什么是顾问式销售?
掌握顾问式销售后你可以：
顾问式销售训练之路
顾问式销售训练之一
发展积极的心态
行动带来快乐
我不是因为成功而富有企业管理,而是因为有企业管理才成功!---史蒂夫.鲍尔默
顾问式销售训练之二
识别主要的可能客户
有备而战—识别客户
有备而战—访前准备
顾问式销售训练之三
销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的
销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品
销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！
销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不只是需求。
销售的第五大金科玉律技巧更多依靠训练，而不仅是传授
学习的四个阶段
正确的方法以问题为中心的销售
以问题为中心的销售循环掌握沟通的艺术
探察聆听提问的技巧-开放式问题
探察聆听提问的技巧-封闭式问题
画图游戏
站在对方的立场，换位思考，就会减少很多不必要的误会！
顾问式销售训练之四
完美的技巧
人际风格类型
支配型-特征
支配型-需求和恐惧
与支配型人相处的窍门
表达型-特征
表达型-需求和恐惧
与表达型人相处的窍门
和蔼型-特征
和蔼型-需求和恐惧
与和蔼型人相处的窍门
分析型-特征
分析型-需求和恐惧
与分析型人相处的窍门
处理反对意见
顾客为什么要拒绝？
四类拒绝
什么是异议？
异议解读
处理异议的一般原则
常见异议处理
要求生意技巧
成交的一般原则
常用成交方法
销售的层次
关键时刻关键动作

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