OTC销售代表推广职责及推广技巧培训(ppt 85页)

主要内容
OTC 销售代表推广职责及推广技巧
扑点球的“艺术”  ！
世界杯的启示
专业化OTC销售
OTC销售代表核心职责
优秀的OTC销售代表
OTC终端的内涵及重要性
终端的分类
终端的作用
OTC 销售代表终端操作前的信息基础与意识基础
良好的开端是成功的一半有效的终端客户拜访
OTC代表终端拜访技巧
OTC代表拜访的目的
拜访前要做好哪些专业准备
终端拜访:SMART目标
OTC代表终端拜访流程图及关键点
拜访前的自我准备
了解所要拜访客户的背景资料
制定终端拜访跑街路线的目的
怎样制定最佳拜访跑街路线？
拥有一份药店地理分布图
铺货要拜访终端哪些关键客户
拜访目标与药店人员有效对接
拜访前的计划准备
开场白
询问：导出需要
询问方式
你说啥?你需要什么?
开放式
选择式
选  择  式
诱导式
说服技巧：特性  功效  利益
开始说服的时机
FAB与打猎
异议之根在何方?
怀  疑
误  解
缺   点
如果对方“不买账”怎么办？
何时促成对方承诺
如果对方不答应承诺时
三个现场推广的现场模拟
市场推广过程中常见问题（答复方式）
请客户吃饭的技巧
乔吉拉德名片满天飞的启示
有效的终端药品铺货陈列
OTC终端药品的有效陈列
终端药品陈列的五大原则
2 扩大或增加产品的陈列位置
3 增大产品陈列面
3 增大产品陈列面积
4 产品系列集中放置
5 配合各类POP促销宣传
有效的终端店员培训
店员培训
店员培训会的开会步骤
哪些情况下需要开会？
店员培训会议的目的
店员培训会议的基本内容
店员培训会议的跟踪随访
店员培训的其他方式
思考题
第四部分OTC代表操作问题解决方法
OTC业务拓展过程中问题处理的基本方法
优秀OTC代表和普通OTC代表的差别
销售大师的经验

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