地产大客户顾问式销售技巧(ppt 70页)

主要内容
单元一：销售思维与心态研讨
单元二：有备而战
单元三：顾问式销售技巧
单元四：大客户管理
单元五：销售技巧演练工具

 

 

单元一：销售思维与心态研讨
一. 销售的思维层次
1.  思维层次
2.  客户之核心感觉
3. 关键时刻关键动作
4. 如何以关键动作创造感觉
二. 销售人员之核心心态
三. 总结—大客户销售的思维转换
单元二:  有备而战
一.  有备而战(一)—我对客户
1.基本思维
2.  客户分类及筛选方法
二.  有备而战(二)—策略与计划
三. 有备而战（三）—利其器
核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
四.  有备而战（四）—访前准备
单元三：顾问式销售技巧
安排约会
二、业务拜访步骤
三.  业务拜访关键技巧
（3）如何提供解决方案
解决方案之个人呈现方法
异议处理流程
单元四:  大客户管理技巧
一.  创造双赢的PRAM模式
二.   销售人员在大客户管理中的角色
三.   客户关键互动技巧
2. 技巧总结
（2）如何设定客户合理期望值
（3）面对不合理要求的团队应对策略
（4）对客户合理要求，一时无法满足
单元五：销售技巧演练工具
工具2-1：目标市场机会评估
工具2-2：成熟度评估
工具2-4：有备而战（二）策略与计划
工具2-5：有备而战（三）策略与计划
工具2-6：有备而战（二）策略与计划
工具3-1：量化客户价值或代价方法
工具3-4：课后销售技巧“个人练功”行动计划表
个人销售成功座右铭分享（10大制胜策略）

 

 

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