大客户销售的系统方法(doc 39页)

主要内容
第一章 “销售流程”策略——大客户销售的系统方法
第二章：客户筛选策略——不要输在起跑线上

 

 

第一章 “销售流程”策略——大客户销售的系统方法
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。
他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。要使老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，必须有一套标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略
工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求（项目立项） 2）供应商初步调查、初选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）商务谈判签定合同；6）购买实施或安装实施。
客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个步骤，1）收集客户信息和评估2）理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）

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