销售人员的薪酬与激励培训讲义(ppt 37页)

主要内容
第六章销售人员的薪酬与激励
销售人员的薪酬
销售报酬所包含的内容
不同角度对薪酬目标的理解
销售薪酬的类型
薪金与奖励关系的处理
企业销售薪酬的模式
讨论：下面是销售经理经常遇到的三个问题，请分别提出用以解决下列各个问题薪酬计划的具体类型
销售人员的激励
销售激励的维度
销售人员的职业动机
激励理论在销售管理中的运用
效力法则（law of effect）
基本需要理论
公平理论
归因理论
赫茨伯格的双因素理论
预期理论
预期理论的应用
对预期理论实际运用的指导意见
关于激励的几个问题 （1）：职业周期
关于激励的几个问题（2）：陷入职业高原区的销售人员
陷入职业高原区的销售人员的激励措施
关于激励的几个问题（3）：文化差异
激励方案的设计
激励组合模式（1）
激励组合模式（2）
讨论：如果你是一个地区销售经理，你将如何激励下列销售人员：
案例
纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加奖金制度
薪水加佣金再加奖金制度
特别奖励制度

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