汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册(ppt 76页)

目      录
次培训的目的4
课堂规则5
您对本次培训的期望值6
控制圈7
课前评估8
1、顾问式销售的基本理念.11
1.1 顾问式销售的定义..11
1.2 需求的类型..12
1.3 销售的三要素..13
1.4 关键感受（MOT）.14
1.5 顾客的期望值及期望值管理......17
1.6 顾客购买周期...19
1.7 顾客决策群体...20
2、顾问式销售流程简介..21
2.1 顾问式销售 VS 传统式销售...22
3、准备..23
3.1 准备的目标和策略..23
3.2 8 + 1模型.....24
3.3 SWOT分析......27
3.4 自我准备......28
4、接待   ...29
4.1 接待的目标和拜访顾客...29
4.2 迎接顾客...30
4.3 顾客的疑虑...31
4.4 让顾客放松的方法...32
4.5 交流方式...33
4.6 顾客行为类型...34
4.7 舒适区...37
4.8 第一印象...38
4.9 接待的礼节...39
4.10 概述...42
5、需求分析..44
5.1 冰山理论...45
5.2 提问的技巧...47
5.3 主动聆听50
5.4 需求分析清单52
6、产品介绍（绕车）...53
6.1 产品介绍的目的和时机53
6.2 六方位介绍法...54
6.3 冲击式介绍（FBI） 55
6.4 试乘试驾...56
7、抗拒处理..58
7.1 抗拒产生的原因...59
7.2 寻求抗拒产生的潜在原因60
7.3 处理抗拒的态度61
7.4 处理抗拒的原则和方法...62
7.5 处理抗拒的技巧...64
8、报价成交...65
8.1 三明治报价法67
8.2 其它报价法68
9、交车...69
9.1 交车的重要性...70
9.2 交车前的准备...71
9.3 交车过程中的注意事项...72
9.4 交车后的工作73
9.5 衡量成功交车的标准...74
10、售后跟踪服务75
10.1 售后跟踪的目的...75
10.2 售后跟踪的方法...76

 

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