经典销售技巧培训(ppt 117页)

主要内容
对于销售技巧的了解
销售经理的素养成功销售员的基本特征
（1）正确的态度
案例
（2）强烈的自信
（3）锲而不舍的精神
2．合理的知识构成
客户知识案例
3.纯熟的销售技巧
销售的两个基本原则
2.销量与拜访量成正比
销售员的工作内容
1.甄选潜在客户
2.拜访客户
3.建立与客户的良好关系
E.K.Strong销售技巧——建立联系
如何获取客户信任
建立联系的具体步骤
初次销售拜访要注意哪些问题
2.显示积极的态度
3.抓住客户的兴趣和注意力
4.进行对话性质的拜访
5.主动控制谈话的方向
6.保持相同的谈话方式
7.有礼貌
8.表现出专业性
第2讲    E.K.Strong销售技巧（下）
概述产品益处
了解客户需求
1．常见的提问方式
2．提问的技巧
接上页
重点提示
重  述­­­­
2．重述的作用
（2）提供更多的思考时间
详述产品的益处特点——FAB法则
表2—1  FAB法则例表
FAB法则著名故事
处理客户异议
常见的四种异议
3．处理异议的五个步骤
 处理异议的五个步骤
总结和销售
E.K.Strong销售技巧
第3讲   以客户为中心的销售技巧
以销售为中心的传统销售模式
2．传统销售模式的弊端
以客户为中心的销售技巧
客户需求
销售的三个层次
优秀销售员的特征
如何进行有效开场
1．初次拜访如何开场
2．再次拜访如何开场
表3－1  有效开场的四个步骤
以客户为中心的销售过程
2． 确定销售流程
2． 确定销售流程
3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户
4．隐藏需求与明显需求
隐藏的客户需求
客户的明显需求
变隐藏需求为明显需求
第4讲    SPIN提问式销售技巧SPIN技巧的运用
询问现状问题
发现困难问题
引出牵连问题
明确价值问题
掌握SPIN的诀窍
影响采购决策的五种人
决策人
财务人员
支持人员
技术人员
产品使用者
第5讲　如何应对低调反应
对客户的提示
调整客户的优先顺序
购买案例
2．注意事项
客户购买阶段的注意事项
如何应对低调反应
三种低调反应者
四种常见错误
应对方法
关注客户的感受
提供优质服务
服务的四个步骤
客户服务故事
正确处理客户投诉
服务技巧日益重要
确保客户的满意度

..............................