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OTC销售培训讲义(ppt 240页)

所属分类:
营销培训
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OTC销售培训讲义(ppt 240页)内容简介
主要内容
第一讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 I
医学特性差异 - 品类/剂型
医学特性差异 - 疗效
医学特性差异 - 安全性及大众适用性
政策特性差异 – 社保/定点药房
政策特性差异 – 广告审批
政策特性差异 – 促销执行
商业特性差异 – 价格/包装/渠道
商业特性差异 – 竞争环境
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
第二讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II
行销执行差异 – 品牌执行
行销执行差异 – 促销执行
行销执行差异 – 分销执行
OTC产品在医院的行销差异
OTC代表/医院代表的角色差异
OTC代表四大核心任务(零售)
OTC代表工作绩效指数
OTC代表岗位职责
OTC代表的素质要求
第三讲OTC 产品终端推广的计划
目标客户覆盖
销售路线制定
举例:人均产出计算
销售拜访路线
销售拜访路线(图示+画外音)
最佳拜访时间的选择
拜访计划
第四讲OTC 代表门店拜访
实现终端销售的影响因素
拜访的核心目标
拜访前准备
拜访前准备(用动画+文字)
店内拜访七步曲
销售拜访技巧
第五讲OTC 产品陈列
消费者购物心态分析(表格演示)
消费者购物心态 (文字提示)
什么是陈列? (文字提示)
什么是陈列?
陈列目的
正确的货架/产品摆放
陈列六项基本原则
一、客流往来情况(动画+画外音)
二、客流往来情况(动画+画外音)
四、收款台及自发性购买(店内实景+画外音)
五、多面陈列(动画+画外音)
七、视平线陈列(动画+画外音)
八、视平线陈列(动画+画外音)
九、视平线陈列(动画+画外音)
十一、保障陈列空间
陈列的形式
陈列技巧(实景照片对比)
陈列技巧
陈列技巧(实景照片+文字示意)
陈列注意事项
陈列维护
第六讲OTC 产品促销 I
什么是促销? (文字提示)
促销与其它营销要素组合
促销作用
促销的成功要素(文字提示)
促销种类
第七讲OTC 产品促销 II
促销策略
促销计划-年度促销计划
促销计划-短期促销计划
促销频度/目标(文字提示)
促销频度/目标
促销预算
促销评估
促销执行
促销执行控制
促销前信息发布
促销人员管理
第八讲OTC分销渠道/客户遴选
OTC分销通路特点
分销模式 I – 全国总代理(图示+讲解)
分销模式 II – 区域代理(图示+讲解)
分销模式 III – 自然分销(图示+讲解)
商业客户遴选原则(文字提示)
商业客户淘汰
举例
第九讲OTC零售终端/商务管理
OTC终端类型
终端客户开发管理
OTC商务管理特点
商务管理
创建共赢的OTC通路(图示)
第十讲OTC销售团队建立
销售组织类型
OTC工作的独特性(文字提示)
OTC队伍组建原则
OTC队伍结构(中文图示)
OTC队伍结构
岗位职责
品牌市场经理(图示)
通路市场经理(图示)
商务经理(图示)
零售渠道销售经理(图示)
OTC销售人员培训与发展
第十一讲OTC销售制度化管理
制度化管理的重要性
销售
市场
人事
财务
客户服务
组织活动
第十二讲OTC终端过程/结果管理
执行-过程
过程管理
过程管理-销售人员
过程管理-产品
过程管理-客户
店员教育目的
店员教育活动的特点
店员教育类型
店员教育效果评估
消费者互动
过程管理-业务环境
目标-结果
结果管理-销售目标
第十三讲OTC业绩考核/激励
绩效反馈法
如何设定目标
销售代表年度绩效目标
销售主管的年度绩效目标
有效激励
激励原则
激励方法
激励情景剧
第十四讲OTC资源管理/主要客户管理
销售资源
主要客户管理
主要客户管理(图示)

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