工业品客户开发策略与销售技巧培训讲座(ppt 76页)

主要内容
导论：怎样理解销售
销售人员成功三法则
工业品销售的特点：
研究客户的决策程序
本次课程主架构：
购买心理-A.I.D.M.A.S.
影响组织者购买决策的力量
销售的七大步驟
适合自己的销售系统
接近目标客户
工业品客户的六种人分析：
顾客的交际性格类型说
应对分析型顾客的策略
应对主观型顾客的策略
应对情感型顾客的策略
应对随合型顾客的策略
四、如何接近客户建立关系(贴近人)
五、如何把握客户需求、提供产品(说对话)
F、A、B、E转化练习
对新客户呈现的运作技巧
六、如何发现销售机会、促使成交(看准事、用对法)
捕捉购买信号
最佳的购买信号
试探性成交
成交的技巧
一个不变的法则：
七、排除销售谈判过程中的异议　　(过好招)
（一） 如何看待异议
（二）顾客异议的分类
（三）处理顾客异议的技巧和方法
（四）处理顾客异议的策略
谢谢大家

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