汽车大客户营销技巧 (ppt 43页)

主要内容
一、带来大商机的汽车大客户
二、专业出业绩
三、客户转化率管控
市场容量
接触客户量
客户信息留存量
客户跟进量
成交量
客户资源再开发量
四、大客户购车参与者的角色
参与者各扮演什么角色?
真正的处长
根据参与者角色采取的对策
购车参与者的需求与对策
根据参与者的角色采取的对策
必须判断哪些内容？
探明决策成员的个人动机
一部书和几盘棋
特殊的个人兴趣
个人需求分析图
组织利益与个人利益
五、与不同角色的沟通技巧
六、与不同类型人的沟通技巧
七、沟通中的语言技巧
八、大客户销售的SPIN 模式
背景问题
难点问题
为什么要问暗示问题？
需求—效益问题
最有效的销售切入口在哪？
九、大客户采购过程的八个阶段及营销行为
专业化创造销量

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