渠道领导与激励讲义(ppt 99页)

主要内容
渠道领导
渠道权力
渠道沟通
渠道激励

 

 

本讲主要内容
一、渠道领导
（一）渠道领导的概念与作用
渠道领导的优势
渠道类型与领导
领导的概念
渠道领导与渠道领袖
渠道领导和渠道领袖行为的要点
（三）渠道领导权的迁移
其他代表性的不同观点（一）
其他代表性的不同观点（二）
（三）基于领导视角的渠道成员组成
(2)渠道追随者
(3)力争上游者
(4)拾遗补缺者
(5)投机者
(6)挑战者
（四）渠道领袖的领导工作
(1)渠道指导
(2)渠道沟通
(3)渠道先行
(4)渠道激励
案例：家电连锁巨头“忍痛”缓和厂商关系
续
二、渠道权力
（一）渠道权力含义
（二）渠道权力的构成
(1)奖赏权
(2)胁迫权
(3)专家权
(4)感召权
(5)法定权
五种权力之间的关系
（三）权力的来源与分配
权力的分配
（四）渠道权力使用 
“权力战略”
权力战略的分类
(1)威胁战略
威胁战略是一种高成本的权力战略
(2)许诺战略
(3)法律战略
(4)信息交换战略
(5)建议战略
(6)请求战略
权力战略的基础 
“权力战略”与权力基础
三、渠道沟通
沟通的定义
渠道沟通的重要性
渠道沟通要素
渠道沟通四要素
渠道沟通四要素（续）
渠道沟通策略
渠道沟通环境与渠道沟通策略
渠道沟通环境与渠道沟通策略之间的关系
案例：清华紫光：追求高速增长  强化二、三级渠道沟通 
四、渠道激励
激励
渠道激励定义
渠道激励的必要性
渠道激励的期望理论
期望理论的三个变量或三个缺口
如何弥合三个缺口
渠道成员的激励因素
渠道激励的原则
激励渠道成员的方法
（一）直接激励
直接激励的优劣势
1.返利政策
返利的力度
案例：百事可乐的返利政策
返利是把双刃剑
案例：都是返利惹的祸
续2
2.价格折扣
3.渠道促销
案例：嘉士伯的渠道促销
案例：旭日升失败的渠道促销
4.设立奖项
案例讨论
5.补贴
案例
（二）间接激励
本讲总结

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