渠道管理概述(ppt 77页)

第二讲      渠道管理
 一、流程管理
渠道流程图
渠道流程管理的重要意义
1.  物 流
（一）物流的含义
物流的职能
（二）物流的基本构成要素
物流管理的目标
物流管理的主要内容
（一）运输管理
几种运输方式的比较
铁路与水路运输方式的特点：
公路运输方式的特点：
管道运输与空运的特点：
（二）仓储存货管理
（三）仓储存货管理
通用电气采用“虚拟存货”系统支援经销商
应收帐款管理
1、应收帐款产生的原因
应收账款管理
二、成员管理
为什么选择渠道成员
在选择分销商时多问几个问题？
1.选择渠道成员的标准
案     例
2.选择渠道成员的 步骤
可操作的步骤
选择渠道成员的步骤
选择中间商的常见误区
选择中间商常见的误区
1、激励渠道成员的具体方法
返利政策   双层返利：每月有返利，每年还有返利 
百事可乐对于返利政策的规定
某厂家的返利政策
价格折扣
开展促销活动
间接激励
案例分析：    如何激活小富即安的渠道成员
三、关系管理
关系
（一）渠道关系的内涵与构成要素
权利来源：资产、品牌、特色、市场地位等有形和无形的资源
信任和承诺
（二）渠道关系管理的理论基础
关系营销理论
交易成本理论
资源依赖理论
（三）关系型分销渠道与交易型分销渠道的比较
关系型渠道的构成因素
（四）渠道关系生命周期阶段

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