KA渠道管理入门培训材料(ppt 217页)

主要内容
重点客户管理
第一篇了解KA
KA零售店定义
KA客户的特点
KA客户的优劣势分析
零售商发展战略
重点客户管理定义
KA客户管理的发展及趋势
KA零售店分类
简单的KA客户分类
KA的组织结构
KA客户的内部管理及流程
如何掌握现代通路
完成客户档案回顾市场趋势的策划后，完成客户档案
客户决策矩阵图
了解客户需求
客户需求
采购的个人需求
采购的一天
一个采购的想法……
一个门店经理的一天
一个门店经理的想法……
一个门店助理的想法……
激励消费者购买
如何把握客户心理
针对不同类型客户，如何对待
讨 论
第三篇
产品陈列－－目标
了解购物者
关键驱动因素
货架位置
货架装饰
最好的货架位置
“如果你输掉了POP的战斗……就输掉了整场战役。”
POP驱动因素的关键
铺货
价格
需要做些什么？
管理价格
有效的促销
促销活动的种类
价签
第四篇
竞赛：课堂作业
比赛规则
全年合同谈判流程
新店开业谈判流程
新品进场流程
谈判技巧
谈判技巧－四个阶段
谈判四个阶段 --准备工作
详细的客户状况调查
回顾以前的谈判情况
列出要谈判的内容
设定谈判的目标
制定谈判策略和战术
最好的可供客户选择的方案
如何让步
谈判热身
正式谈判并达成协议
回顾和总结
常用的谈判技巧
察言观色
典型的手势的含义
贪得无厌
狸猫换太子
红脸白脸
一锤定音
权利有限
破釜沉舟
无中生有
诱之以利
分而食之
层出不穷
客户决策过程
提问技巧
倾听测验
听的目的
五星级公关的关键二分钟
提问－一个强有力的过程
是,不是谁?
开放性的问题
封闭式问题
探询和引导性的问题
有效运用开放式和封闭式的问题
提问技巧：漏斗法
提问和聆听的黄金准则
倾  听 的 目 的
需求/提问   拜访新客户
需求/提问  拜访新客户
需求/提问  不经常拜访的客户
需求/提问  经常拜访的客户
拜访后跟进
客户利益
感知是现实
商业论据
处理异议
我们需要处理的典型异议！！！
处理异议需要具备的技巧
黄金原则
谈判
可变条件
可变条件的类型
讨论
客户的可变条件 – 定价
客户的可变条件 – 津贴
客户的可变条件
交换可变条件
高质量的协议
达成协议的方法
达成协议
第五篇培训总结
谢谢
家乐福谈判对策
ACNielsen零售跟踪调查酸味奶全国城市与乡镇截止到2004年4月
酸味奶城市类别重要性乡镇与重点城市销量的增长是品类增长的主要力量。
全国酸味奶地区重要性变化从地域上看，04年后的成长主要来自陕西/四川与安徽/河南与东北地区
酸味奶各渠道销售重要性趋势传统通路仍是主要渠道，04年的增长也主要来自传统通路
酸味奶主要品牌的市场份额走势04年成长的动力来自我们及三鹿、小洋人等新兴品牌
酸味奶主要品牌加权铺货率变化我们与小洋人进入04年后均有铺货率的提高，我们目前位居第二
酸味奶主要品牌现代通路数值铺货率变化小洋人在现代通路的渗透率明显提高
酸味奶主要品牌传统通路数值铺货率变化
南部酸味奶渠道销售重要性趋势南部有1/3销量来自现代通路，我们有更多，但仍需加强传统通路的铺货力度
东部酸味奶渠道销售重要性趋势我们销量分布与整体相似，在现代通路铺货明显偏低
北部酸味奶渠道销售重要性趋势我们现代通路铺货不错，需要在传统通路进一步提高
西部酸味奶渠道销售重要性趋势我们在传统通路铺货有明显提高，但相对整体品类与我们在其他地区仍有差距
总结
利乐砖酸味奶市场竞争状况分析
利乐砖酸味奶渠道变化与整体酸味奶相似，东部、北部地区传统通路所占份额更大，不同的是砖在现代通路的重要性高于整体

..............................