推销技巧之异议的处理(ppt 78页)

主要内容
一、什么是异议
二、异议的种类
三、异议处理的技巧
四、具体异议的处理

 

 

一、什么是客户异议
面对异议应有的态度
异议有助于推销
三、异议的种类
(一)按性质分：真假异议
真实异议的处理
２、假的异议：
３、如何区分真假异议？
（１）测定:重复听到的异议, 然后问有没有其它
（２）了解异议
（３）求证
（４）处理
（二）按内容分
１、需求异议
２、财力异议
３、权力异议
４、产品异议
５、价格异议
６、服务异议
７、货源异议
８、购买时间异议
９、政策异议
练习题
三、异议处理的技巧
（一）编制标准应答语
（二）阐释异议
顾客常用的异议
阐释的技巧
（三）客户异议处理技巧
１、提前回答
2、“是的…如果”法
3、太极法
4、询问法
询问法
5、补偿法
6、反驳法（直接）
7、忽视法
四、具体异议处理的策略
１、价格异议
２、拖延的处理
处理策略
３、处理怀疑
４、处理冷漠
思考题：
问题：如何处理这些异议？
需求式异议
敷衍式异议
弄清异议
五、处理完异议后----作什么?
回到说明
提出成交
如果你不能克服异议
异议应答
汽车：我需要和我妻子讨论讨论
除草机：这玩意看起来，没有必要买。
个人电脑：我听说你们的机器有些问题？
人寿保险：我感到自己相当健康。
微波炉：我看不出你们的机器有加热快的优势？
练习
推销作业
作业1 推销录音分析——小组作业
作业2 产品分析及推销词的撰写
产品分析表（样例）
作业3 异议的提出及处理
作业4 推销剧本的撰写
时间安排
推销词、异议处理、推销剧本分析安排

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