客户分析与推销模式(ppt 86页)

主要内容
第一节 客户分析
一、客户的类型
二、顾客的需要和动机
三、几种典型的消费行为现象
第二节 推销活动中的心理态度
一、推销方格理论
二、客户方格理论
第三节 推销模式
一、“爱达”模式（AIDA）
二、“迪伯达”模式（DIPADA译音）
卖木梳(如何成为一名营销高手)
推销模式
三、“埃德帕”模式
四、“费比”模式（FABE）
五、“吉姆”模式
第四章  客户分析与推销模式
第五章    寻找顾客
第一节 寻找客户
第二节 客户评估的法则
第三节 寻找客户的方法
第五章  寻找客户
第六章  推销接近
第一节  接近前的准备工作
一、接近前准备工作的内容
二、个体顾客的接近准备
三、团体顾客的接近准备
四、准备必备的推销材料
五、设计访问计划
第二节  约见顾客
第三节 接近顾客
第六章  推销接近
第七章   推销洽谈
一、洽谈前的准备
二、洽谈的基本原则
三、洽谈的内容
第二节 洽谈策略
一、先声夺人策略
二、有效讲解的策略
三、现场演示策略
洽谈中的心理战术（略）
第三节 洽谈中的技巧
第七章  推销洽谈
第八章  异议处理
第一节 对客户异议的分析和认识
第二节 顾客异议的类型及其分析
二、货源异议
三、推销员异议
四、产品或服务异议
五、价格异议
六、时间异议
第三节 顾客异议的处理艺术
第八章   异议处理
第九章  促进成交
第一节 成交信号与成交的基本条件
第二节 成交的策略
第三节 成交的方法

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