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销售过程管理概论(ppt 100页)

所属分类:
销售管理
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销售过程管理,管理概论
销售过程管理概论(ppt 100页)内容简介

主要内容
第一节    消费行为分析
一、消费者市场与消费者购买行为
二、企业市场和企业购买者行为
三、机构购买者和政府代理商采购行为
第二节    销售阶段划分

 

 

第七讲  销售过程管理
第一节  消费行为分析
一、消费者市场与消费者购买行为
1、消费者市场
2、消费者行为模式
消费者行为的概念
消费者行为模型
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
4、购买决策过程
购买决策过程(1)
购买决策过程(2)
[信息来源]
消费者信息集合
[消费者评价特点]
购买决策过程(4)
二、企业市场和企业购买者行为
企业市场的特征 ——与消费者市场相比
购买类型
系统采购和销售
企业购买活动的参与者
购买决策中的主要影响因素
第二节  销售过程划分
一、寻找潜在顾客
1、顾客搜寻的重要性
商业原因(客户)
个人原因(打交道的人)
2、顾客搜寻的途径与方法
(1)利用公司资源
其他部门的“当前顾客”
财务部门
服务部门
展销会
(2)利用外部资源
(3)利用个人资源
3、客户资格鉴别
二、准备销售陈述
1、整理潜在顾客的信息
2、整理产品/服务信息
3、约定会面的时间
4、确定销售访问的目标
5、设计销售陈述
6、检查仪容仪表、态度及辅助设备
三、销售陈述
1、销售陈述的类型
(1)记忆型陈述
(2)提纲式陈述
(3)视听辅助陈述
(4)需求确认陈述
(5)调查陈述
举    例
2、陈述的过程
(1)开场
(2)接触
(3)陈述
四、有效展示
1、演示的好处
2、准备演示
3、有效演示的技巧
4、演示工具
5、演示中需注意的问题
五、处理顾客异议
1、什么是顾客异议
2、异议的类型
3、处理异议的方案
4、满足异议的技术
六、终结销售
1、成交失败的原因
2、成交的时间
3、价格谈判


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