消费者市场与生产者市场讲义(ppt 91页)

主要内容
第2篇 分析市场机会
知识结构
市场划分
3.1  消费者市场
消费者市场特点：
3.1.2 消费者行为模式
消费者购买行为模式
“暗箱”理论
3.1.3  影响消费者购买行为的因素
1. 文化因素
案例分析：
社会阶层-美国例子
2. 社会因素
参照群体
相关群体对消费者行为的影响：
家庭因素
  对营销人员的启示
3. 个人因素
1）消费者的年龄和所处家庭生命周期阶段
家庭生命周期
2）职业
4）个性和自我形象
自我形象对消费者购买行为的影响
（4）生活方式
1）购买动机
故事：如何让消费者对产品“动情”？
动机的类型：
案例及其启示
2）知觉
创意胶水广告
3）学习
消费者的学习方式
4.消费者的信念与态度
消费者态度与消费行为
5.情景因素
3.1.4  消费者购买决策过程
1. 购买决策的参与者
老爷子买衣服
分析讨论：
2．购买行为的类型
（三）消费者购买决策过程
1）认识需要
3）备选方案的评价
消费者决策过程中相继考虑的品牌组
4）购买决策
5）消费者买后行为
消费者决策过程中营销人员的工作
3.1.5  顾客价值理论
1．顾客让渡价值
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差。
顾客让渡价值的分析
让渡价值最大化意义
2．顾客满意
顾客满意
3.2  生产者市场
生产者市场的特征
3.2.2  生产者购买行为类型及影响因素
 影响生产者市场购买的因素
3.2.3  生产者购买决策过程
生产者购买的购买决策比较
产业市场购买类型与购买程序
组织市场与消费者市场营销差异

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