推销员的理论准备(ppt 73页)

主要内容
现代推销技术
案例分析：张明清的两难选择
项目一推销准备
如何让牛进牛棚?
启示
任务一推销人员的理论准备
人员推销
四、推销方格理论
1.推销员方格
推销员方格
（1,1）型——事不关己型
（9,1）型——强行推销型
（1,9）型——顾客导向型
（5,5）型——推销技术导向型
（9,9）型——解决问题导向型
2.顾客方格
顾客方格
（1,1）型——漠不关心型
（9,1）型——防卫型
（1,9）型——软心肠型
（5,5）型——干练型
（9,9）型——寻求答案型
3.推销员方格与顾客方格的关系
五、推销模式
1．爱达模式（AIDA）
（1）引起顾客注意
（2）唤起顾客的兴趣
（3）激发顾客的购买欲望
（4）促成顾客采取购买行动
2．迪伯达模式（DIPADA）
（1）准确地发现顾客的需求与愿望
（2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来
（3）证实所推销的产品符合顾客的需求
把木梳卖给和尚
3．埃德帕模式（IDEPA）
4．费比模式（FABE）
案例
5．吉姆模式
相信推销品
相信自己的企业
相信自己
3埃德帕推销模式
“埃德帕”模式的定义
“埃德帕”模式的步骤
4费比推销模式
费比推销模式的内涵
费比推销模式的步骤
5吉姆推销模式
吉姆推销模式的内涵
吉姆推销模式的要素
小结　

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