推销接近与洽谈(ppt 76页)

主要内容
第十章 推销与推销人员
第一节 约见准顾客
一、约见准顾客的意义
二、约见顾客的前期准备
㈠、推销接近的含义与必要性
㈡、推销接近准备工作的内容
⒈ 个体顾客接近准备工作的内客
⑴ 一般内容
⒉ 接近团体顾客 准备工作的内容
⒊ 接近现有顾客准备工作的内客
三、约见顾客的方式
㈠ 约见的内容
1．确定访问对象
2．访问事由
3．确定访问时间
4．确定访问地点
㈡ 约见的方法
知识窗：关于“销量”的七个新概念
知识窗——“存销量”转化为“净销量”的方法：
知识窗——电话预约的要领与技巧
第二节 接近准顾客
一、接近顾客的方法
产品接近法的局限性：
(四)好奇接近法
应用表演接近法注意事项：
㈥、问题接近法
㈧ 馈赠接近法
㈨赞美接近法
(十) 求教接近法
(十一)调查接近法
(十二)聊天接近法
二、运用接近方法技巧 时应注意的问题
㈠ 掌握有关的情报
㈡ 积极使用推销辅助器材
㈢ 选择适当的演示技巧
知识窗——销售词汇
第三节 推销洽谈
一、推销洽谈概述
㈠ 推销洽谈的内容及特点
㈡ 推销洽谈的概念
㈢ 推销洽谈的目标
㈣ 推销洽谈遵循的原则
讨论：
㈤ 推销洽谈的程序
二、推销洽谈准备
㈠ 推销洽谈的准备
㈡ 推销洽谈的进度
三、推销洽谈策略
互利型洽谈策略
利己型洽谈策略
四、推销洽谈技巧
㈠ 推销洽谈的语言技巧
1.直接介绍法
2.间接介绍法
3．逻辑介绍法
4．故事介绍法
5．留有余地
6．妙用提问
7．巧妙答复
8．说服对方
9．适可而止
㈡ 推销洽谈的行为技巧
㈢ 价格洽谈的技巧
㈣ 一些典型的销售语言
㈤ 把握洽谈细节
㈥ 赢得客户的信任

 

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