销售程序与模式(ppt 94页)

主要内容
第一节销售程序
销售工作的步骤
一、销售准备
销售准备主要包括以下方面的工作
（一）销售人员的自我心理准备
（二）研究所销售的产品
（三）寻找潜在顾客
销售者购买行为的六个问题
（四）制定访问计划
二、销售接洽
介绍的流程
三、销售陈述
销售陈述的优先次序排列.
不同的沟通方式产生不同的效果提问——有助于吸引顾客的注意力；
倾听——顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；倾听的技巧（倾听的五个层次）
四、处理异议
五、促成交易
顾客的购买流程图与销售人员对应的销售流程
六、售后服务
七、新的销售环境
传统的营销环境与新的营销环境的对比
讨论题
第二节销售方格理论
一、推销方格
推销方格
二、顾客方格
三、推销方格和顾客方格的关系
销售人员要关心两个问题:
把握顾客的购买心理
平衡销售与购买心态
第三节销售模式
一、AIDA模式（爱达模式）
二、GEM模式（吉姆模式）
三、FABE模式（费比模式）
四、双赢销售模式
五、社交类型的销售模式
六、顾问式销售模式
网络营销模式：
电子销售模式
五、虚拟经营模式
六、连锁营销模式
七、服务营销模式
案例：肝药“速立特” 的服务营销。
八、知识营销模式
案例：昂立公司的知识营销
第五节 厨电行业的招商销售
一、招商的实质
（一）招商的目的
（二）药品供应链与药品招商
二、厨电企业招商的方法
（一）拍卖型
（二）参会型
（三）广告型
虹康王发用洗剂湖北省招商广告
（四）样板型
（五）借势型
（六）整合型
三、目前药品招商所存在的问题
实践经验表明，主要存在以下一些问题和误区：
（一）缺乏整体规划和统一布局
（二）招商模式单一
（三）广告依赖性很强
（四）缺乏互相信任的沟通平台
四、招商与自建销售队伍

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