成为教练式销售经理课程培训(ppt 47页)

主要内容
 销售经理的角色
 如何正确地选择销售人员
 如何训练销售人员
 如何激励销售人员
 销售人员的监督和教导

 

 

一、销售经理的角色
销售经理的角色
自检
二、如何正确地选择销售人员
甄选方法的比较
个人才能的冰山模型
工作才能研究的方法
销售人员的才能模式
冲击与影响
成就导向
主动性
人际理解能力
顾客服务倾向
自信心
关系建立
招聘面谈要点
行为性问题
用行为性问题面试的优点
准备招聘面谈中的问题
通过问题，清楚了解关键事件
三、如何训练销售人员
销售人员的训练
销售人员培训管理流程
培训需求评价
设计培训方案
确保员工做好接受培训的准备
培训评估
促使培训得到实际转化
销售人员的在岗辅导
拜访前：把问题当成训练工具
拜访后：评价销售人员的拜访
指导
四、如何激励销售人员
销售人员的激励
销售人员工作动力状况的变化
激励分析框架
“员工敬业度”与Q12
五、销售人员的监督和教导
销售人员的监督
领导风格与员工素质的匹配
不努力工作的销售人员的迹象
员工教导

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